终端店铺销售技巧见招拆招完整版.pptxVIP

会计学;1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6融会贯通;;;新顾客;;插入VCR《男人百分百》片段;;;速度快一点 表情好一点 说话客气点 外表吸引点;;身材;;;她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服;这 些 顾 客 相 同 吗 ？;女性消费者;购物目的性很强 关注新科技给他带来优越感 如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单 期望你能听懂他们的“语言”，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热; 需求都有哪些？;品牌导向型;;;;小故事;熟 悉 的 场 景; 店员－ “您喜欢什么类型的衣服？” 顾客－ “无所谓，只要好看！” 店员－ @#$%^^% 店员－ “您想看网球鞋还是跑步鞋？” 顾客－ “都不喜欢!” 店员－ …（无语） 店员－ “您想要什么样的鞋子？” 顾客－ “我想看看??气垫的鞋子！” 店员－ 没有…;询 问 接 近 ;询 问 接 近 ;问题一：您是想看看衣服还是鞋子？;;;利 益 接 近;;;;诱 惑 接 近;;;赞 美 接 近;赞 美 接 近;;询问接近 各种情况均可使用 利益接近 关注某件货品 搭配询问接近使用 诱惑接近 对某一类产品有兴趣/店铺活动 搭配询问接近使用 赞美接近 随时随地，不露痕迹 搭配询问接近使用;;;你遇到过这种类型的客人吗;第8式;;;第8式;; 780元 Why？Why? Why？? ;第8式;;？;第8式;;;;介 绍 产 品;介 绍 产 品;;;;突 出 卖 点;;;小练习：突出卖点;这双鞋子，穿着感觉非常柔软舒适，最适合跑步用 孩子的脚在成长阶段，更需要好的鞋子来保护：您想想 我们成年人跑步时，一般脚后跟就会很痛对吧，那是 因为地面对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。 这双鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具有很强的缓冲性 能，我们鞋码最大到38、5#，您可以先替孩子试试，穿一只BOUNCE， 同时和另一只脚一起跳一下，怎么样？的确很舒服吧？ 最特别的地方是：它后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象 每天穿新鞋一样。你看，不同颜色模块的后跟，跑步时还能露出 来，想想，孩子穿这双鞋子跑步，不仅可以保护孩子的脚避免运 动伤害，样子也很绚啊; 案例演练;;;顾客都有哪些异议？;;;处理异议的步骤;解释，举例说明“我有你无” 很多人对气垫比较熟悉，那是因为….而我们的BOUNCE 缩小不足，突出利益 您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的， 我们adidas的鞋子很耐穿，很值的… 直接否认 一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实…;;;仔细准备 专业化的介绍 自始自终的关心，有礼貌并慎重对待顾客 对于典型的问题，有一个统一的回答;;临门一脚;;;不提议成交的原因;辨别成交信号;你是否问过顾客以下的问题： 你是不是打算要这个？ 你觉得怎么样？ 你想好了没有？买不买啊？ 还考虑什么呢？快买吧！;;抓住机会 反复推敲 见风使舵 鼓起勇气 一气呵成 越挫越勇 战无不胜 百尺竿头;;附加销售;有效的提议附加销售的方法;;用积极的肢体语言与顾客相处;言行举止;言行举止;;第96页/共127页;;能力工资体系 设计方法;主讲内容;工资体系分类;概念;背景介绍;表现形式;能力工资设计四步骤;不同的组织，同一组织中的不同职位，甚至是同一职位，在企业不同的发展阶段，所需的能力都不尽相同。设计基于能力的薪酬体系就是根据员工所拥有的组织所需要的各种能力来支付报酬的。因此，首先必须界定组织所需要的核心能力。 平迪·赛达马安拉卡（Pentti·Sydanmaanlakka）的组织能力界定模型，如图;第106页/共127页;步骤二：开发分层分类的能力素质模型;二（1） 某公司职位序列划分、职位序列定义、职位种类定义的举例;职位序列定义;职位种类定义;;1.分类分级 任职资格分类最好是基于职位序列。举例： ;3、任职资格标准开发;4 、任职资格架构;步骤三：建立基于能力的薪酬结构;建立基于能力的薪酬结构，图例;步骤四：对员工进行素质评价和工资定位;案例：丰田汽车公司能力工作制;年功序列工资制;具体实施过程; 能力工资构成明确、科学;构成明确、科学; 打破了原来员工每隔一定时间才有升迁机会的逐级提升制度，使能力较强的工作人员尤其是年轻人可以随时脱颖而出。将物质激励与权力激励直接地结合起来，充分调动了员工的工作积极性。员工相互间的竞争意识增强了，能力主义的提倡改变了企业传统的价值观。;构建学习型组织;能力工资制依然存在的问题