国际商务谈判策略的含义.pptVIP

对策 在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判。 谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。 要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。 * 第二十九页，共五十四页。 3 、条件法---在拒绝对方之前，先要求对方满足你的一个条件，如对方能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。 * 第三十页，共五十四页。 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。 * 第三十一页，共五十四页。 D.迫使对方让步： 1）利用竞争：同时几方，构成压力2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）最后通牒： 适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重视，否则本方承担损失更大。必须坚定，明确，不让对方存幻想。 * 第三十二页，共五十四页。 E.阻止对方进攻： 1）.设立限制 权力限制：授权有限 资料限制：资料没备齐 其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间限制等。 2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、解雇等等。 3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。 * 第三十三页，共五十四页。 三、迫使对方让步 1 、制造竞争法---利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“渔翁之利”。 * 第三十四页，共五十四页。 制造竞争的具体方法 邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜 同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。 邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。 * 第三十五页，共五十四页。 2、软硬兼施---即红白脸策略，是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地； “红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”协调配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有利的协议。 * 第三十六页，共五十四页。 注意事项 从扮相分工来看，一般来说，“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当。 从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。 两种角色一定要相互配合好。 如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动灵活。 * 第三十七页，共五十四页。 3、最后通碟---指谈判的一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。” * 第三十八页，共五十四页。 国际商务谈判策略的含义 国际商务谈判策略---是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。 * 第一页，共五十四页。 谈判的各个阶段的策略 一、开局阶段(opening stage ) 二、摸底阶段（bottom- touching stage） 三、报价阶段（ quote stage） 四、磋商阶段（ Consultation stage ） * 第二页，共五十四页。 第一节 开局阶段的策略 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 * 第三页，共五十四页。 一、营造良好的谈判气氛 冷淡、对立、紧张 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久 热烈、积极、友好 平静、严肃、谨慎、认真 * 第四页，共五十四页。 创造积极热烈气氛技巧 1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。 3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。 * 第五页，共五十四页。 要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然