合素销售技巧顾客性格分析与应对.pptVIP

N 分析： ????? 1．销售人员找到了绿色象限顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。 ????? 2．善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。 ????? 3．如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。 第十八页，共六十三页。 N 做好观众让顾客快乐表达 ?特点：黄色象限顾客对外界控制力强，对自我控制力弱，热情有活力，常以个人为中心，好表现，健谈。 对策：与他们沟通的技巧就是给他表现的舞台，做好你的好观众，花点时间建立关系和好感，营造欢娱的气氛。 第十九页，共六十三页。 N 『现场回放』 某大型超市美国合素营养中心专卖店 ????? 店员：你好，欢迎光临合素营养中心，请问…… ????? 顾客：合素？我怎么没听说过呀？你们请明星做广告了吗？现在都兴请明星做广告，你看人家汤臣倍健就请姚明做的广告。不过他们请姚明做广告也不好，姚明都退役了……(销售人员才刚开场说不到一句话，顾客就打断话题，且滔滔不绝，这些特征与黄色快乐型特征基本吻合) ????? 店员：“呵呵，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次我们公司讨论请代言人的时候一定要