客户关系管理营销理念.pptVIP

局限性（2） 你娃，敢不要 不想活了吗？ 强买强卖，损害消费者利益 Company Logo 第三十一页，共六十一页。 局限性（3） 本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆 滥做宣传，损害企业自身利益 Company Logo 第三十二页，共六十一页。 适应场合 天那！ 怎么卖啊！ 供大于求的市场 Company Logo 第三十三页，共六十一页。 （二）现代营销观念 1．市场营销观念 2．社会营销观念 3．大市场营销观念 二、营销理念的新诠释 Company Logo 第三十四页，共六十一页。 1.市场营销观念出发点 诸位，我们应 怎样做呢？ 了解消费者 需求 努力满足 他们的需求 让客户满意 目标客户 Company Logo 第三十五页，共六十一页。 经营思想 顾客就是上帝，以顾客为核心 啊！ 你是我的太阳 是吗？ Company Logo 第三十六页，共六十一页。 关注要点 客户 需要 消费者多样化的需要和欲望，使客户得到满足 Company Logo 第三十七页，共六十一页。 追求目标 你满意吗？ 我永远都非常满意 通过客户满意获取长期利润 Company Logo 第三十八页，共六十一页。 市场 协调营销 通过满足顾客 需要获取利润 顾客需要 (b) 市场营销观念（outside in） 工厂 产品 销售与 促销 通过销售 获取利润 起点 中心 手段 目的 (a)推销观念（inside out） 营销与推销的区别 Company Logo 第三十九页，共六十一页。 局限性（1） 客户 厂商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我没办法活了 在强调客户需求的同时，忽视企业主动性需要 Company Logo 第四十页，共六十一页。 局限性（2） 公共场合 成何体统 片面强调目标客户利益，忽视其它利益的存在 小孩！不准看！ Company Logo 第四十一页，共六十一页。 2.社会营销出发点 目标顾客、环境、社会 Company Logo 第四十二页，共六十一页。 经营思想 公司利润 消费者需求 社会利益 三者的权衡和满足 Company Logo 第四十三页，共六十一页。 Company Logo 第一章 客户关系管理与竞争时代的营销理念 知识目标 ?掌握影响企业业绩的因素； ?熟悉营销理念的演变； ?理解关系营销的概念、特征和目标； ?掌握提升企业业绩的途径； ?掌握关系营销的实现过程。 技能目标 ?能够从客户角度看待如何提升企业业绩； ?能够结合企业实际情况制定关系营销的实施方案。 Company Logo 第一页，共六十一页。 忠诚的顾客哪里来？ 靠培养 请柬 即将毕业的学生 Company Logo 第二页，共六十一页。 第一节 提升业绩的新出路 （一）企业所处的外部环境 1.政治环境 2.社会环境 3.技术环境 4.经济环境 一、影响企业业绩的因素 Company Logo 第三页，共六十一页。 （二）企业本身的内在素质 1．领导者的素质与管理水平 2．企业的规模 3．产品的创新能力 4．企业员工的知识、技能、态度与行为模式 一、影响企业业绩的因素 第一节 提升业绩的新出路 Company Logo 第四页，共六十一页。 （一）传统营销观念 1．生产观念 2．产品观念 3．促销观念 二、营销理念的新诠释 Company Logo 第五页，共六十一页。 1.生产观念的出发点 诸位，我们生产 什么产品好呢？ 这要看我们 有什么技术 看我们有 什么样资源 成本低不低 厂商 Company Logo 第六页，共六十一页。 经营思想 我只生产这些， 你要不要 厂家 商家 顾客 我只有这些卖 你要不要 唉！没办法， 没有别的，只好买 我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么 Company Logo 第七页，共六十一页。 关注要点 诸位认为，我们 现在要抓什么？ 成本和费用 的降低 人员素质 的提高 扩大销售渠道 生产效率和销售覆盖面 广告宣传 Company Logo 第八页，共六十一页。 销售手段 前所未有 的震撼 每台 只售389元 低价、大规模 Company Logo 第九页，共六十一页。 追求目标 趁现在好卖， 给我使劲生产 通过大规模生产来获取短期利润 Company Logo 第十页，共六十一页。 生产观念的局限性（1） 老板，我要退货 天哪！又要退货 忽视产品质量、品种与推销 Company Logo 第十一页，共六十一页。 局限性（2） 有红色的车吗？ 没有！ 全是黑色的 不考虑消费者的需求 Company Logo 第十二页，共六十一页。 局限性（3） 无视人的存在 消费者 Company Logo 第十三页，共六十一页。 适应场合 低收入、无差异