客户经理的角色认知与素质.pptVIP

诚信天下 稳健一生 ? 客户经理角色认知 第一页，共三十九页。 ? * 目 录 客户经理的职责 客户经理的角色 客户经理的素质 客户经理的前景 第二页，共三十九页。 ? * 客户经理自画像 第三页，共三十九页。 ? * 客户经理的职责 管理所辖网点，完成各项任务指标； 负责所辖网点的关系维护，培训及辅导； 确保所辖网点的单证及宣传品的领用、发放与核销； 负责所辖网点的客户服务； 渠道各层级的激励； 公司与代理单位的信息传递； 数据、信息的统计与分析。 第四页，共三十九页。 ? * 你要干什么？ 让太保产品在银行网点顺利销售 让客户对太保的产品和服务满意 让银邮渠道对与太保合作充满信心 你+公司相关部门＋柜员+主任+客户+竞争对手 =你的工作 第五页，共三十九页。 ? * 你应该做的—— 赢得尊重 用你的为人处世 用你的外在形象和内在气质 用你的执着和敬业 用你的勤奋与汗水 第六页，共三十九页。 ? * 你应该做的—— 达成共识 表达你的想法 了解他们的真实想法 找到彼此想法的差异 造成差异的原因 着手解决 第七页，共三十九页。 ? * 你应该做的—— 平衡关系 手续费分配 柜员与柜员 柜员与主任 网点与网点 第八页，共三十九页。 ? * 你应该做的—— 结交朋友！ 第九页，共三十九页。 ? * 你不该做的—— 不要对网点工作指手划脚 不要花钱培养“白眼狼” 不要对代理单位抱有幻想 不要忽视竞争对手的存在 第十页，共三十九页。 ? * 你面前的渠道—— 你的网点是你的前辈艰辛开拓而来 你的前辈使代理单位员工了解什么是银行保险 你的前辈使代理单位员工接受了我们 代理网点是我们最宝贵的资源 第十一页，共三十九页。 ? * 你面前的渠道—— 文化冲突 价值观念的冲突 分配机制的冲突 销售理念的冲突 工作作风的冲突 第十二页，共三十九页。 ? * 你面前的渠道—— 主任：你最需要征服的人 未必成就你，足以毁掉你！ 决定你与网点关系的基础 柜员：他们很难接触吗？ 他们笨吗？ 他们难以说服吗？ 第十三页，共三十九页。 ? * 你面前的渠道—— 竞争对手：我们正处于发展初期的无序竞争阶段 或者你打倒他；或者他打倒你 客 户：客户买的是服务和态度 让客户感到你在向他推荐你认为好的产品 第十四页，共三十九页。 ? * 目 录 客户经理的职责 客户经理的角色 客户经理的素质 客户经理的前景 第十五页，共三十九页。 ? * 客户经理的角色 1、训练师 2、辅导员 3、联络员 4、咨询员 第十六页，共三十九页。 ? * 客户经理的角色 5、消防员 6、疗伤员 7、企划师 8、出气筒 第十七页，共三十九页。 ? * 目 录 客户经理的职责 客户经理的角色 客户经理的素质 客户经理的前景 第十八页，共三十九页。 ? * 客户经理应具备的素质 1、思想品德：德高为师，身正为范 被人认同是一切管理的开始 2、文化知识 （1）专业知识 （2）综合知识 （3）处处留心皆学问 第十九页，共三十九页。 ? * 3、工作能力 （1）沟通能力 〖自觉、主动〗 （2）语言能力 〖多练〗 （3）业务能力 〖用心〗 （4）分析总结能力〖经验、思路、办法〗 （5）组织管理能力〖多实践、多用心、多交流〗 第二十页，共三十九页。 ? * 4、良好的心态 不要吝惜你的技能和专长 ——敬佩尊重 不要吝惜你的经验与体会 ——教学相长 不要吝惜你的微笑与赞美 ——激发自信 不要吝惜你的时间与热忱 ——获得认同 第二十一页，共三十九页。 ? * 代理单位喜欢什么样的客户经理 1、值得信赖 2、为人谦和 3、知识丰富 4、生活严谨 5、乐于助人 6、达观大度 7、乐观开朗 8、充满热情 9、思想活跃 10、幽默风趣 11、关注细节 第二十二页，共三