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* 让客户必须成交的23流程 家装销售流程培训 第一页，共三十八页。 有学者指出，一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一个H代表的是“头”（head),即应有学者的头脑，具有良好的判断力的头脑；第二个H代表的是“心”（heart)，即艺术家的心；第三个H代表的是“手”（hand),即技术员的手；F代表的是“脚”（foot)，即劳动者的脚。天道酬勤---永远比别人多走一步 第二页，共三十八页。 一、建立亲和共识 以赞美为主，要做到让顾客喜欢你和信任你，只有让客户先认可你的人，才能认可你所推销的产品，不要让客户产生怀疑。 梁凯恩、许柏凯、陈安之、赵永进 第三页，共三十八页。 1、首先要学会微笑，不要一张扑克脸，“伸手不打笑脸人”，看看我们订单比较牛的销售吧，他们每天的精神面貌是不是不一样？(胡菲儿、陈曦） 第四页，共三十八页。 2、赞美 A、要学会“真诚” B、遇人则减寿，遇货则添财（看到别人的衣服要加价，并且暗示对方有品位） C、问句的方法 请教对方如何打扮？服装在哪里买的？ 第五页，共三十八页。 3、喜欢别人说你听，听得多，说的少 倾听的重要性（建立良好的沟通平台） 第六页，共三十八页。 4、让自己打扮的形象好（发型） 5、送礼物的艺术 6、学会服务你要成交的人（一句问候、一杯茶、一句请坐） 7、用问题请教对方（把句号变问号，请教的方法） 8、幽默风趣（不能很呆板） 9、自己的故事，真感情就是好文章（个人销售案例） 第七页，共三十八页。 二、发现他的痛苦和需求（发现后重复他讲的话 确认一遍） 你之所以没成交，是你没有搞清他要什么？ 请问对于这件事而言，你认为最重要的是什么？ 装修这件事第一个你认为最重要的是什么？ 装修这件事第二个你认为最重要的是什么？ 装修这件事第三个你认为最重要的是什么？ 那你如果达不成，怎么办？ 1、不环保2、超预算3、过程太费心 如果我有一种家装模式可以满足你上述所有需求，价格又是你可以接受的，并且给你100%保证，你是否渴望立即拥有？ 三、确认他的痛苦和需求 第八页，共三十八页。 四、将伤口扩大 听话分析出来：1、他是一个什么样的人（三种类型） 2、他需要什么？来店的目的就是为了找寻自己的需要。 “如果你刚刚说的痛苦的事，持续得不到解决，就是说你怎么也找不到一家又环保、省心、价位可以控制在合理的范围之内的家装公司，每天都为了装修的事头痛，太凄惨了！你是要继续头痛呢，还是要选择我们公司，能把你所有头痛的事都解决呢？ 用一个记事本记录下他需要什么 第九页，共三十八页。 五、在伤口上撒点盐 举身边朋友的例子，没选好家装公司，导致很多后果，如孩子得了白血病啊等等。但记住只是测试，不要把他放到盐罐中去）撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。 第十页，共三十八页。 六、对症下药 别人为什么会付你钱？付钱止痛 每个人都有一个神奇的伤口 1、成功型伤口：做什么事都追求成功（不成功就是很痛苦） 2、家庭型伤口：做什么都为了家人 3、模仿型伤口：模仿成功者，成功型前身。 4、社会取向型伤口：所做的一切都为了和朋友一样 李豪为什么染头发？是不是有朋友也染了？ 5、生存型伤口：最在意的是活着就好，基本不要和这种人沟通，一点欲望也没有。 第十一页，共三十八页。 七、自我见证 利用自己所创造的业绩来说服人 你是我的客户，我给你的是独有的 第十二页，共三十八页。 八、他人见证 别人说你怎么样，比自己说自己怎么样，厉害100倍(包括其他客户、名人、媒体） 简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。 第十三页，共三十八页。 九、大胆开口要求 借50万，心里想要10万 他觉得他省了40万 小故事：留学女孩告诉父母，我怀孕了，我吸毒了。 其实我只是没考好成绩 家装报价的艺术：像您这样面积的房子，一般的小公司装下来加上全部产品要8万，大一点的公司全部下来要12万，我们是属于大公司，报价和市场上差不多，但如果您选了我们，我仔细算一下（按老房、平层、两限、精装的方式去算）,从上向下降价，好做；从下向上升级，难做。 第十四页，共三十八页。 不要谈到最后，一点也没有买 马修·史维来讲课 5天 45000元 马修·史维来讲课 2天 20000元 购买DVD录像带 4000元 普通教师授课 1天 200元 观看大师的书籍 70元 把书借你看 20元 如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相