经销商如何做大做强.pptVIP

经典案例 ?陈老板不怕业务员流失，走了再招，招了再培养。从陈老板处走的人，没有一个超过他。 ?陈老板保护自己的方法是专业分工。一般的公司，业务员什么都干，而陈老板对业务员进行专业分工，拿订单的不送货，送货的不收款。 ?每个业务员只干销售过程中的某一个环节，干得再好也只是对这个环节熟悉，整体上只有陈老板能够把握。流失的业务员只知道局部，不了解整体。 第三十页，共四十七页。 经典案例 ?陈老板有一百多名业务员，每个业务员分片但不包干，片区实行专业分工。一百多名业务员基本把贵阳的零售终端都覆盖了。 ?这么多业务员，管理是个大问题。聪明的业务员管不住，管得住的业务员不聪明。很多经销商都有这个问题。但陈老板对业务员的管理很细。每个业务员一天工作结束后，要写《行销日志》，要画《行销路线图》。 第三十一页，共四十七页。 经典案例 ?陈老板当然没法直接管到每个业务员，他实行分级管理。他只看直接下属的《工作日志》。业务员的《行销日志》由主管们看。 ?公司化运作虽然人员多一点，费用高一点，但陈老板市场做得稳固，波动起伏不大。 ?更重要的是，陈老板在贵阳市场的优势地位为他带来了很多生意，陈老板代理的知名品牌就有80多个。有些大企业在代理时要求经销商不得代理竞品，但唯独陈老板不受此限。 第三十二页，共四十七页。 多用一人就有了管理 ?金老板是ＧＨ方便面豫南某县的经销商，金老板每年都是销售状元。与其他做得好的县级经销商相比，他的销量总是多出50％。 ?金老板与其他县级经销商一样，也是靠亲自在市场上摸爬滚打起家的。开始时只有一辆送货车，没日没夜地向乡镇二批和学校代销店送货。很快，他发现一辆送货车不够用了，又购置了另一辆车。 第三十三页，共四十七页。 经销商如何做大做强？ 刘春雄 《销售与市场》副总编 郑州大学副教授 第一页，共四十七页。 经销商为什么总是做不大？ ?销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大多数人注定实现不了这个愿望——只要从其做法就能判定结果。 ?经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？ ?辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何规避？ 第二页，共四十七页。 为什么出现经销商小型化的趋势？ ?以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小型化趋势？ ?为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，不是“企业家”？ ?为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？ ?当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？ 第三页，共四十七页。 经销商的未来在哪里？ ?厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销商的未来在哪里？ ?经销商如何与厂家共舞？ ?经销商如何找到一个快速成长的模式。 ?经销商是目前学习能力最强的群体——不仅经销商自己要学习，经销商的业务员也需要学习。 ?厂家能否搞一个经销商的业务员培训班。 第四页，共四十七页。 经销商如何做大做强？ ?傍大款——找好厂家 ?拉杆子——扩大队伍 ?做市场——扩大地盘 ?会管理——大而不乱 ?找模式——快速复制 第五页，共四十七页。 厂商是什么关系？ ?厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。 ?经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出去寻找优秀厂家。 ?千万不要受点小诱惑就把持不住。 第六页，共四十七页。 做优秀企业的经销商 ?能够培训经销商，提高经销商的能力。 ?能够向经销商提供销售方案。 ?能够协助经销商进行管理。 ?能够向经销商输出营销思想、营销理念。 ?能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的人才。 ?能够向经销商提供赢利模式。 第七页，共四十七页。 如何寻找优秀厂家？ ?优秀的产品 ?优秀的老板 ?优秀的管理 ?一定要亲自到厂家看一看，最好能亲自见一见老板。 第八页，共四十七页。 与优秀厂家打交道最难 ?普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说——优秀企业不一定给很多承诺。 ?普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱——优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。 ?普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久？——优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。 ?普通企业，卖不动就赊销——优秀企业轻易不做赊销。 第九页，共四十七页。 与优秀厂家打交道最难 ?优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。 ?优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价）——坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。 第十页，共四十七页。 优秀企业为何优秀？ ?优秀企业总是先提供解决方案，再提供产品。 ?方案不适合，不让经销商花钱。 ?优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。 第十一页，共四十七页。