酒店客房收益管理.pdfVIP

酒店及区域收益管理浅析 第一部分:收益管理的前提条件和准备工作 1。 投资回报率的测算和制定: a．根据总体投资量，将投资总额规划到每间房的平均成本,得出具体数字；精品文档放心下载 b．收集周边同类型酒店的往期出租率和价格（包括各类房型各类时段的出租率和房价),得出波动周期精品文档放心下载 和平均落差值，预测本酒店的市场培育期、成长期、稳定回报的所需要的周期，以及在不同周期内的出感谢阅读 租率和房价； c．根据集团内酒店产品运营维保的宏观情况,结合所预测的出租率，判断酒店下一次大规模装修（或者精品文档放心下载 说是产品迭代）的时间节点； d．结合时间节点、投资总量、业主期望、市场环境、预测经营状况，根据往期财务数据，减去固定成精品文档放心下载 本和动态成本，得出投资回报率; e．以投资回报率为基础，结合财务数据，准备制定预算。谢谢阅读 2。 预算的制定和拆分（暂不考虑成本）： a. 收集周边竞争对手信息及兄弟酒店经营状况； b。 以年为单位，以月为财务节点,以周为考量周期； c. 划分全年淡旺季，精确到周; d. 收集全年各类节假日、会展、考试、演出、比赛、特殊假日、重大活动、协议公司固定用房,将这些精品文档放心下载 特殊日期剔出并标记,精确到天（提前一年完成,随时进行修正)；感谢阅读 e。 根据以上信息，以财务节点（月）制定经营预算. 3。 补充说明： 特别提出以上准备工作，是因为其完成程度，直接关系到酒店后期经营过程中收益管理的精细化程度，精品文档放心下载 这其中有以下几点特别重要： a.市场销售部所收集数据的准确程度（竞争对手出租率、节假日及特殊日期等等）；感谢阅读 b.业主的期望值和预算制定的合理性. 第二部分：收益管理及(单店和区域收益情况）追踪 将酒店收益管理的控制点总结为一个系统：5R2C1G 5R：Right time(对的时间） Right price （对的价格） Right production(对的产品） Right channel （对的渠道) Right guest （对的客源) 2C： Quality control （品质控制） Cost control(成本控制） 1G: Guest experience （宾客体验） 1。 5R 部分 a． Right time(对的时间） 1） 以年进行划分，有淡旺季,以季度进行划分,有客源结构变化，以月进行划分，有固定用房周期,以 周进行划分，有平日和周末，以天进行划分，有密集和闲暇上客时段；感谢阅读 2) 每一个时间段内,会存在一定规律，应随时关注峰值,根据一般规律得出趋势线； 3) 长期做同比，例如：年、季度、月，短期做环比：例如周、天;感谢阅读 4） 收益总监应精确分析数据，给出科学合理的建议，单店总经理亦或销售总监应及时决策，以免延误精品文档放心下载 时机; b． Right price(对的价格） 1） 价格体系应完整合理，单店应有效执行，特殊情况应合理使用价格权限;谢谢阅读 2） 价格高低应有指导性建议，例如：上门散客＞OTA＞官网或集团渠道订房＞常旅客计划（会员)＞协谢谢阅读 议（A.B。C）＞常住客源＞特殊客源； 3) 价格变动应合理，日常变价个人建议应控制在15%，节假日应根据市场情况;谢谢阅读 4） 变价应有逐级审批，收益总监应给与指导和控制; 5） 使用价格杠杆应照顾客人情绪； 6) 连续的价格变动应该是周期长、频率低、波动小。 c． Right production （对的产品) 1） 合理调配房型、随时准备低房高卖或高房低卖； 2） 特殊时段对流量的随时关注； 3） 对待不同客源需求应有预估，合理保留各类房型用作储备；感谢阅读 4） 在极端情况下,如果酒店前期信息收集的不合理、有误差,可以根据经营情况,重新做投资回报率分精品文档放心下载 析和成本决策，以装修手段永久更改房型. d． Right channel （对的渠道） 1） 酒店各类渠道在抛去佣金后的贡献比例; 2） 常旅客及会员计划的实施细则和反馈； 3) 在关键时间节点的房量控制； 4) 对渠道往期和同期数据的环比和同比分析; 5) 与渠道负责人的定期沟通和反馈。 e． Right guest(对的客源） 1） 不同区域、不同酒店、市场环境影响下的核心客源的确定和培养；谢谢阅读 2） 对核心客源需要进行一对一的单独收益分析； 3） 客源的重要程度应根据单店的不同情况给出指导性的意见，保证房源和房量的充足，例如:精品文档放心下载 CDB 内的商务酒店不同客源可能会有如下贡献率的大小:感谢阅读 常旅客会员＞协议公司＞长住客＞OTA＞临时