漏斗思维的营销策略.pptVIP

? “ 漏斗 ”思维的营销策略 一、“漏斗”思维的由来 二、“漏斗”的原理 三、 组合策略的三个部分 四、 营销职能的策略定位 五、“漏斗”的二个主要工具 装备类 第一页，共三十二页。 ? 一、“漏斗”思维的由来 与一般市场的特征区别 市场需求需要引导，特征明晰 客户群较为集中和专业 客户多为组织、团体、机构 群体的个性化特征 价格因素影响相对较小 注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现 客户与厂商相对较密切的关系 客户群 的培育 第二页，共三十二页。 ? 专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施） 委托专业中介代理（专人、专门机构） 购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规） 一、“ 漏斗”思维的由来 购买行为的特点 理性化 过程化 第三页，共三十二页。 ? 一、“ 漏斗”思维的由来 “漏斗”模型的产生 有效客户 可能客户 目标客户 潜在客户 认知 了解 倾向 对比 选择 优势 实施 信誉 营销的成功在于整个过程如何使客户满意 ？ 营销的实现过程 客户的衍化过程 第四页，共三十二页。 ? 二、“ 漏斗”的原理 定义描述 针对装备类产