中国一汽集团与德国大众股权变更谈判.pptVIP

Group 9 中国一汽集团与德国大众股权变更谈判 梁琪慧 李娜 李永媛 徐倩 荀亚兰 周玉慧 2019.3.18 CONTENT 01 案例分析 02 谈判力及相关因素 03 谈判力策略的应用 04 问题讨论 谈判力及相关因素 01 谈判力 谈判力是谈判员拥有的种能力,依靠这种能力谈判员可以控制和影响另方的决策,还可以解决争端和达到谈判的设定目标。 相关因素 替代:指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。 依赖: 指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。 动机:可以解释为获取利益的愿望和激励因素，谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。 单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。 谈判力策略的应用 02 谈判力策略的应用 设定最后期限 为接受谈判条件设定最后期限,并威胁如果到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施,如经济制栽。 1 显示强硬态度 在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。 2 嘲笑对方立场 套视或者对对方的立场表示不屑一顾,从而迫便对方放弃百己的主张。 3 谈判力策略的应用 突出已方方案 强调自己一方建议的重要,并通过这种方法强迫对方让步。 4 威胁双方关系 警告对方如果不接受所提条件就断绝与双方的关系,以此对对自已依赖较大的一方施加压力。 5 案例分析 企业背景 谈判结果 03 成立于1991年的一-汽-大众由一汽、大众、奥迪(大众全资子公司)合资经营。三方所持股权的比例分别为一汽60%、大众30%、奥迪10%，合作期限为25年。2015 年将是一汽集团与德国大众合资的最后一年，2016 年双方将履行新的协议，因而新协议的达成可以说是迫在眉睫。 企业背景 一汽—大众 中德双方就延长合资企业协议期限及相关问题展开谈判。谈判议题涉及股权变更与合同期限等关系双方核心利益的问题。德方希望大众在合资企业中获得更大股权。中方要求德方增持股权的条件之一，是提供技术支持一汽集团自主品牌的发展。最后，双方在股权变更方面达成一致意见，一汽出让9％的股权。 谈判结果 问题讨论 04 一汽的谈判力: 2014年中国成为大众最大的单一市场，也是最重要的利润来源 一汽在巩固和发展国内市场的同时，不断开拓国际市场，不断建立起全球营销和采购体系。 大众的谈判力: 他拥有齐全的产品库和技术储备，特别是新能源和传统能源等新技术是中国国内车企所渴求的。 经过二十多年的发展，大众已发展成为在中国最成功的跨国车企之一，品牌具有广泛号召力，无论是新产品、新技术还是市场形象，都是一汽集团所需的。(3)由于目前一汽正处于集团整体上市的关键时期，如果要实现整体上市，一汽就必须将一汽大众中方资产装入上市公司。 （1）一汽与大众各自的谈判力是什么？ 在股权变更谈判中一汽的谈判力更强。因为一是当时一汽的态度强硬提现了他的强制性，二是一汽大众项目自身盈利现状并不乐观，大众最后只能作罢。 （2）在股权变更谈判中， 谁的谈判力更强？ 中国。在此次股权变更中，尽管德方从中获得了更多的利润，一汽公司也面临着每年度多达数十亿元的利润损失。但首先，由于一汽公司想要在更大范围内获得德国大众提供的技术、车型资源，同时大众将把上游零部资源更多的开放给一汽，一汽要通过外方产品技术的支持来从中提升自我技术水平，为实现自主创新、技术提升、汽车的长久创新生产，股权变更无疑是个好方法。其次，一汽要整体上市，要将一汽－大众中方资产装入上市公司，就得寻求外方的鼎力相助和支持，股权变更情有可原。 （3）谈判的结果是谁赢得了长期利益？ 中德的合资企业合同再延长二十五年是中德共同所愿。 中国一汽公司希望在未来合作中，引进更多的产品和得到更多的新技术支持，提升自我研发能力和规划能力，开发新能源产品，为自主品牌技术的成长争取到了更多有利条件。 德国大众公司在延长合同中获得了更多更巨大的利润。目前，中国已经成为大众最大的单一市场，也是最重要的利益来源。延长合同，股权变更，意味着德方能在未来二十五年内继续占领中国市场，并得到更多利润。 （4）你如何评价中德的合资企业合同再延长25年？ Thanks