分销渠道管理及分销信息化管理概述.pptVIP

分销管理-分销八种模式 分销模式 制造业连锁专卖模式 特点：企业自行生产，按行政区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。总部与分公司商流、物流、资金流完全分开。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加盟店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算关系。 优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略 缺点：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一 典型案例：三兴特步、南京劲草 第十五页，共三十九页。 分销管理-分销八种模式 分销模式 流通业连锁专卖模式 特点：企业统一采购，通过总部配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区分，分公司的物流功能大为弱化。 优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约储运成本 缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战 典型案例：八马茶叶、杭州高斯、广州俊和 第十六页，共三十九页。 分销管理-分销八种模式 分销模式 商流、物流分离的办事处模式 特点：商流、物流、结算流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立省销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。 优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程 缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将导致低效运营 典型案例：太极 我碰到过那种？ 第十七页，共三十九页。 分销管理-分销管理 4——产品、价格、渠道、促销 营销目标的实现有赖于合适的产品、合适的价格、合适的分销策略和合适的促销策略，四者的营销组合； 4——顾客、成本、便利、沟通 顾客：顾客的需求，不仅是产品和服务，还包括由此产生的客户价值 成本：不仅包括产品的价格，还包括其他顾客购买的成本，时间、精力、体力、风险等 便利：为顾客提供最大的购买和使用便利 沟通：与顾客沟通，促销 4——关联、反应、关系、回报 与客户建立关联（客户忠诚度、客户满意度、客户依赖度） 提高市场反应速度 注重关系营销 回报是营销的源泉 我都知道么？ 第十八页，共三十九页。 分销管理-分销管理 4—营销组合 第十九页，共三十九页。 分销管理-分销管理 4—产品策略 如何树立产品整体形象 如何延长产品生命周期 如何经营企业产品（产品组合） 如何开发新产品 产品整体形象 狭义产品概念是：具有某种形状、能提供某种用途的商品。 现代营销学中，产品整体概念包含三个层次。 是顾客需求的核心，产品能提供 给顾客的基本效用 是产品的实体，表现为产品内质量、 包装外观品牌等，是核心产品的载体 顾客购买了有形产品时所获得的 全部附加服务和利益 核心产品 有形产品 附加产品 我知道用友产品如何定义么？ 第二十页，共三十九页。 分销管理-分销管理 4—产品策略 如何树立产品整体形象 如何延长产品生命周期 如何经营企业产品（产品组合） 如何开发新产品 产品生命周期 时间 投入期 成长期 成熟期 衰退期 利润量曲线 销售量曲线 产品的生命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。 1．缓慢掠取策略 3．快速掠取策略 2．缓慢渗透策略 4．快速渗透策略 价 高 格 低 低 促销费用 高 改进和完善产品 寻找新的细分市场 加强广告宣传，树立强有力的产品形象 适时降价 市场改良(挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率 产品改良（质量、功能、包装、新的服务） 市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点） 维持策略 集中策略 收缩策略（榨取利润） 放弃策略 我知道用友产品的生命周期么？ 第二十一页，共三十九页。 分销管理-分销管理 4—产品策略 如何树立产品整体形象 如何延长产品生命周期 如何经营企业产品（产品组合） 如何开发新产品 产品组合策略 策略 产品定位化策略—选定产品的特色和形象 多元化策略—关联产品、产业链延伸 专门化策略—专注特殊需求 差异化策略—专注个性需求 边缘化策略—寻找蓝海，隐形冠军 推广化策略—扩张、扩展 陈旧化策略—逐步退出 所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品