市场的扩张与维护精细化市场营销supercmo.pptVIP

三得利啤酒上海攻略 在该模式中，厂家对终端客户的开发管理与物流配送是分离的，厂家与分销商所承担的渠道核心工作有明显界定： 厂家——维护分销商原有的终端客户，开发新的终端客户，进行终端管理，并进行推广活动的执行； 分销商——为零售商配送产品，做好销售服务工作； 基于以上分工，对应的工作考核指标不同： 对厂家业务人员的工作考核指标主要包括：产品铺货率、产品市场占有率、终端客户资料、每一家终端客户销售记录、终端客户拜访记录、概念终端的建立与维护、及时处理客户投诉或异议 对销分销商的工作考核指标主要包括： 对其辖区内的零售店及时送货（24小时内） 及时为零售商调换有质量问题或包装破损的产品，提供其他售后服务 与厂家业务人员共同开发市场，在其所辖区域内达到厂主所要求的产品铺货率与占有率 严格遵守、执行厂方制订的价格政策、销售政策、推广方案 第三十一页，共七十一页。 从三得利的深度分销可以看出： 1、其主要的优点是将销售渠道、销售区域、 促销广告、销售人员的管理等有机地整合在一起，使企业的营销资源最大程度使用。 2、这套模式是以配备较为充足的人力资源和详尽的市场调查为前提的，其销售商是分销商而不是经销商。 3、这套模式虽较为先进但同时存在不足之处，实施的地方限制在经济较为发达的中心城市，能否深入到二级城市值得商榷。