商务谈判概述课件.pptVIP

三、商务谈判的成败标准 商务谈判，以经济利益为目标追求，以价值价格为议题核心。但是，并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益，就是成功的商务谈判。因此，把握评价商务谈判的成败标准，对于谋划商务谈判，全面实现谈判目标和取得谈判的成功，有重要意义。 评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。 * 第六十三页，共七十一页。 具体说来，应当包括以下三项： 1)经济利益 评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益。如货物买卖谈判，作为买方，最重要的当然应看货物的品质是否优良、价格是否低廉；而作为卖方，主要则看卖价是否理想、支付条件是否有利等。可以说，交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。但是，需要指出：这不应当是惟一标准。 * 第六十四页，共七十一页。 2)谈判成本 商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是谈判付出的成本代价。谈判成本，包括费用成本和机会成本。 商务谈判的费用成本，是指谈判全过程的费用消耗。谈判全过程，是指从谈判准备开始，一直到协议签字生效和善后工作结束。无论谈判成功与否，由谈