商务谈判的程序和原则.pptVIP

商务谈判的程序和原则 授课人：颜士梅 第一页，共十六页。 一、商务谈判的程序 概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。 具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。 第二页，共十六页。 续 准备阶段 导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。 概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。 明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 妥协阶段 协议阶段 第三页，共十六页。 二、商务谈判的原则 1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原则）。 ?每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。 ?谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系 。坚持诚挚与坦率的态度 。坚持事实求是的原则 第四页，共十六页。 续 2、区分人和事 即把对人和对事的态度区分开 ?分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。 ?正确理解对方的看法，不要责备对方。 ?设法让双方参与提议和协商，不要置