我国家电销售模式的新变化 报告.pdfVIP

引言 2 第 1 章 我国家电行业现状 2 第 2 章 家电业常用的销售模式 5 2.1 区域多家代理制模式 5 2.2 区域总代理制模式 6 2.3 直供分销模式 7 第 3 章 国美、苏宁经营策略分析 10 3.1 国美主要经营策略 10 3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 10 3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 10 3.1.3 国美的本地化扩张模式 11 3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 11 3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 11 3.1.6 大规模地广告促销 12 3.1.7 完美的售后服务体系 12 3.1.8 尝试以销定产模式 12 3.2 苏宁经营策略 13 3.2.1 迅速扩张 13 3.2.2 因地制宜 13 3.2.3 重在管理 14 3.2.4 苏宁的优势体现 14 3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 14 3.2.6 苏宁两头扩张 15 3.3 国美、苏宁比较 15 第 4 章 国美、苏宁对家电业的影响 17 4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的趋势 17 4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条约” ，制造业和 流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 19 第 5 章 从国美、苏宁看量贩店未来的发展 22 5.1 与上游厂商的互动关系 22 来源网络，仅供参考，侵权删除 来源网络，仅供参考，侵权删除 引言 立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥 寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它 还是显得冷冷清清，完全没有 1 月 18 日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方 的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美 吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。 第1章 我国家电行业现状 分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁 的生存的基础，也是他们出现的原因。 抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对 3000 亿元 规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家 电行业的现状。 毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平 的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从 八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、 信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的 质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经从八十年代买电冰箱要排号等候 的卖方市场，发展成为供给过剩的买方市场。 我国家电市场巨大，而制造能力也是非常巨大的。资料显示，我国的家电产 品，特别是高值耐用的产品供过于求的现象非常严重，洗衣机、电冰箱、彩电的 生产能力上实际产量的 2 倍左右，空调器则达到 3 倍。因此竞争激烈。从家电品 牌数量的变化上可见一斑，1995 年我国有家电品牌 200 多个，现在只有 20 多个， 5 年间减少 90%。在激烈的市场竞争中，许多弱小的企业或者退出，或者被收购 和兼并。2000 年我国主要家电产品产量见下表： 表-1 2000 年我国主要家电产品产量 （国家统计局工交司）（单位：万台） 来源网络，仅供参考，侵权删除 产品名称 产 量 比去年增长% 产品名称 产 量 比去年增长% 彩色电视机 4206.87 2.1 家用电冰箱 1278.48 6.0 录像机 790.59 11.6 冷冻箱 384.22 3.5 收音机 2953.73 -1.9 电风扇