张雁白-现代推销学-第10章 成功地寻找潜在顾客.pptVIP

张雁白 陈焕明 刘文艳设计 第十章 寻找和鉴定准顾客 石家庄经济学院精品课程 《现代推销学》课程组 名 人 语 录 光有知识是不够的，我们还必须应用知识；光有意志是不够的，我们还必须见诸行动。 名 人 语 录 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ? 引例 美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易。 问题：这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？ 第一节 寻找潜在顾客 一、寻找潜在顾客的含义 寻找潜在顾客即准顾客 ，就是指寻找可能的买主或推销对象，是整个推销过程的第二步。 寻找准顾客从搜寻“引子”开始。“引子”表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。 一、寻找潜在顾客的含义 潜在顾客的两个基本条件： 1.购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。 2.不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。 二、寻找顾客的心理准备 1.养成随时发现潜在顾客的习惯 2.良好的工作态度和心理状态 国外著名营销专家总结了成功的推销员都具有“15条心”，即： 1）爱心 2）信心 3）耐心 4）关心 5）诚心 6）良心 7）恒心 8）决心 9）专心 10）小心 11）虚心 12）真心 13）热心 14）安心 15）留心 三、寻找顾客的基本步骤 1.根据企业的整体营销方案和推销品的特征来寻找顾客。 2.根据提供的条件，通过内部检索和外部调查，运用各种方法，寻找到具体的潜在顾客。 1）内部检索主要有：职工查询表、顾客名册、财务部门、服务部门等 2）外部途径主要有： 请现实顾客推荐潜在顾客；请未成交的顾客推荐潜在顾客；市场调查等 三、寻找顾客的基本步骤 3.列一份潜在顾客的大概名单，为顾客资格审查和以后的顾客接近提供依据。 4.将资料分类保存，留待今后使用。 四、寻找潜在顾客的必要性 1.是维持和提高销售额的需要 2.是推销人员谋求更好的利益和位置的重要途径。 3.是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。 4.寻找潜在顾客可以提升企业知名度 五、寻找潜在顾客的渠道 （一）企业内部 广告反馈信息、销售记录、客户服务电话、公司网站 （二）企业外部 亲戚朋友、顾客推荐、展销会、探查访问、电话簿和各种记录、自我观察、其他竞争对手的推销人员、各类咨询机构 五、寻找潜在顾客的方法 （一）广告开拓法 这是指推销人员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的顾客的方法。 利用广告开拓法的关键是选择好广告媒体。推销人员要分析所推销产品的特征、推销区域市场的特点、顾客的媒体习惯及广告媒体的特性，采用不同的广告媒介。 （二）中心开花法 又称为名人介绍法、影像中心法，是指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。即人们对自己心目中有威望的人物是信服和顺从的，推销人员可争取这些特殊顾客使其产生示范效应。 （二）中心开花法 优点： 1.节省大量的时间和精力，只集中精力开展中心人物的工作。 2.可利用中心人物的名望与影响力提高产品的声誉与知名度。 缺点： 1.难度大 2.中心人物的确定较为困难 （三）链式引荐法 又称为连锁介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。以建立一种无限扩展式的链条。 该方法源于链传动原理。作为推销人员，必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷。 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余的顾客。 （三）链式引荐法 采用链式引荐法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险、家政服务等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉、感情和友谊非常重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品用