张雁白-现代推销学-第12章 推销面谈.pptVIP

张雁白 陈焕明 刘文艳设计 第十二章 推销洽谈 石家庄经济学院精品课程 《现代推销学》课程组 面谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。 二、面谈计划 （一）揣度顾客心理策略 1.顾客需要什么？ 2.顾客在工作方面和个人生活方面有哪些奋斗目标？ 3.哪些因素有利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功？ （一）揣度顾客心理策略 4.哪些因素不利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功？ 5.顾客对推销员的态度如何？ 6.顾客是怎样的一个人：心胸开阔、小心谨慎还是慷慨大方？是墨守成规的、不守信用的还是胆大妄为的？ （五）推销洽谈中的听、述、问、答技巧 2.阐述的技巧 在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。 推销人员在阐述时要注意： ①先听后述。 ②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。 ③坦诚客观。 一些典型的销售语言 “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜” （成药） “至少可用半年。” （文具） “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发） 把握洽谈细节 1.把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易 2.说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成 3.在业务洽谈中只要强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好 4.向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些 把握洽谈细节 4.对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易 5.在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较 6.只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行 7.顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少 8.说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多 赢得客户的信任 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。” 坦白商品的缺点 思 考 题 1．什么叫推销洽谈?有何特点? 2．简述推销洽谈的原则。 3．推销洽谈前应作好哪些准备？ 4．怎样建立和谐的洽谈气氛? 5．简述开谈入题的技巧。 6. 明确各种洽谈策略所运用的条件。 * * 本章结构 一、面谈原则 二、面谈计划 三、面谈中的推销技巧 四、洽谈策略 一些典型的销售语言 把握洽谈细节 一、面谈原则 ⒈针对性原则 所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。 2.鼓动性原则 3.参与性原则 4.真实性原则 5.平等互利原则 6.守法原则 （二）推销面谈计划 推销洽谈计划一般应包括以下内容。 1.推销洽谈的目标 ①理想化目标。 ②应该达到的目标。即中等目标。是指推销人员要尽量争取达到的目标，也可称为平均先进目标。 ③最低目标。这是推销洽谈中起码要达到的目标。只有实现这—目标，企业才能获得一定利益。 2.推销洽谈的事项 推销洽谈的内容十分广泛，它会因洽谈的时间、地点、条件、对象、目的的不同而不同。但是，任何推销洽谈都是为了解决顾客异议，以达到推销商品为目的的。所以，洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定。一般包括以下方面： ①商品及其规格、花色、品种。 ②价格。在价格洽谈中，推销人员要处理好下面几个问题： ●推销人员要掌握好价格水平。 ●先谈商品的实用性，后谈价格。 ●推销人员要向顾客证明自己的报价是合理的。 ●质量。 ●销售服务。 ●结算条件。包括结算的方式和时间。 ●其他保证性条款。 ②价格。 3.推销洽谈的进度 ①准备阶段。 ②开局阶段。 ③信息处理阶段。 ④报价阶段。 ⑤修正目标阶段。 ⑥讨价还价阶段。也称磋商阶段。 ⑦结束阶段。 ⑧签订协议阶段。 三、面谈中的推销技巧 （一）基本方针－谋求一致，平等互利。 即推销人员在推销活动中应设法求得企业与顾客之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。 推销人员应注意以下几点： （1）在推销洽谈中要着眼于双方的利益，把洽谈重点放在双方的利益上。 （2）在推销洽谈中推销人员要站在顾客的立场上考虑问题，理解对方的需要、希望、担心或要求。 （3）推销人员在洽谈时要注意创造—个良好的洽谈气氛，使洽谈在轻松自如、诚挚合作的气氛中进行。