张雁白-现代推销学-教学进度计划.docVIP

教学进度计划 教学目的 通过对本门课程的学习，要求学生掌握以下知识点： 1、掌握现代推销学的研究对象和研究方法； 2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念和研究方法； 3、明确现代推销学与市场营销学的关系； 4、明确推销的地位和作用以及推销活动的特点； 5、明确推销员素质要求的基本内容，了解推销礼仪方面的知识； 6、掌握顾客需求的规律性，了解顾客对推销的感知、态度、购买动机、顾客的个性、气质和其它心理特征等知识； 7、掌握几种推销模式理论及其基本步骤，并能区别它们的适用范围和应用条件； 8、掌握推销程序理论及其各种推销策略与技巧； 9、明确推销管理的主要内容，对推销人员的招聘、培训、激励、考核与奖惩等每一个管理步骤的内容要了解。 课时分配 教学内容 学习要点 课时安排 案例使用建议（或其他说明） 营销专业 非营销专业 绪论 第1章 现代推销学概述 1、现代推销与市场营销 2、推销的地位与作用 3、现代推销学的产生与发展 4、现代推销学的研究对象 3 3 案例1－1 推销人员素质篇 第2章 推销人员的基本素养 1、推销人员的素质 2、推销人员的职责 4 4 P35扩展阅读 第3章 推销礼仪 推销礼仪的重要性 推销人员的第一印象 推销人员的仪容、仪表、仪态 与顾客见面时的礼仪 售后礼仪 4 4 案例3－1 推销理论篇 第4章 推销方格理论 推销方格理论 顾客方格理论 推销方格与顾客方格的关系 2 2 案例4－1 第5章 推销模式理论 埃达推销模式 迪伯达推销模式 埃德帕推销模式 费比推销模式 推销三角理论 6 6 案例5－1 顾客研究篇 第6章 顾客需求分析 顾客需求概述 需求理论概述 顾客需求与推销的关系 4 3 案例6－1 第7章 消费者个性心理特征分析 消费者个性心理特征的含义 消费者对推销的心理反应过程 4 3 案例7－1 第8章 购买者行为分析 消费者购买行为分析 组织购买行为分析 自学 2 案例8－1 推销技巧与策略篇 第9章 推销过程概述 关系推销理论 推销拜访前的准备 2 2 案例9－1 第10章 成功地寻找潜在顾客 寻找潜在顾客 顾客资格鉴定 2 2 案例10－1 第11章 约见和初次会晤 接近准备 约见方式 建立顾客关系 2 2 案例11－1 第12章 推销面谈 推销面谈概述 推销面谈技巧 3 2 案例12－1 第13章 异议的处理 正确对待顾客的异议 处理异议的技术 2 2 案例13－1 第14章 促成交易，赢得终生客户 交易推销与关系推销的差异 赢得客户的策略和促成交易的方法 后续推销，建立联系 3 3 案例14－1 销售管理篇 第15章 销售组织管理 销售管理过程 推销人员的招聘、选拔和规划销售队伍 激励和评估推销人员 推销人员薪酬制度的理论基础 推销人员的报酬管理 推销绩效评估 4 4 案例15－1 第16章 销售人员自我管理 个人行动管理 时间管理 确立客户关系管理的观念 推销你自己 2 2 案例16－1 课时合计 48 48 说明： （1）教学计划中的“课时分配”，可根据各学校安排的培养方案中的计划学时数来调整，上述学时分配仅作为参考。 （2）案例使用主要是本教材每一章后面的案例，在具体应用过程中可适当加以删减或补充。 （3）请使用本教材的专业教师提出宝贵意见和建议，供我们修订教材时参考。 （4）作者邮箱：brand_zhyb@126.com