如何做好零售终端销售与管理（郝波）.pptVIP

2.购买者只能注意到有限的范围 人类的头脑在同一时间只能处理5－7条信息； 成千上万的外部刺激在店内出现： 部分信息被压缩和忽略 部分信息被筛选出来注意到 过多的信息导致“抵触”。 影响购买者购买行为的7项理论； * 第三十一页，共五十五页。 2.购买者只能注意到有限的范围 如何利用上述信息? 认识到购买者只能处理那么多（信息）； 不要让感观的“超载” (特别是视觉) 减少货架上和店内的“混乱” 建立相关联产品的店内销售中心 确保它们有实际的意义并且不会打搅和困扰购物者 使用图片和视觉刺激 使用购买者熟悉的视觉形象唤醒记忆； 包装改变或者商店结构改变时的防守策略； 尽量让部分的品牌资产出现在售点 影响购买者购买行为的7项理论； * 第三十二页，共五十五页。 3.购买者选择之前先进行的是“淘汰” 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的部分中进行选择。 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快上述步骤； 影响购买者购买行为的7项理论； * 第三十三页，共五十五页。 3.购买者选择之前先进行的是“淘汰” 我们如何利用上述信息？ 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选择部分” 让购买者很容易拣选出哪些与之相关哪些无关 基于购买者决策树组织货架 基于购买者决策树组织商店 影响购买者购买行为的7项理论； * 第三十四页，共五十五页。 4。购买者购物时使用“眼睛余光” 进入商店（卖