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一、自觉情绪能力 3）职业经理的角色认知： 做为上司的五大角色 业务员型 精英型 堕落型 官僚型 管 理 能 力 业务能力 管理者 领导者 教练 变革者 绩效伙伴 第三十页，共八十三页。 一、自觉情绪能力 3、自信： 深信自己的价值和能力 肯定自己 相信一人所能，万人所能 第三十一页，共八十三页。 二、自我规范能力 自我控制 真实可靠 信守承诺，对目标负责 愿冒风险和承受挫折 有适应力，有弹性. “想当好的管理者，首要任务是知道自我管理是一项重大责任”－李嘉诚 第三十二页，共八十三页。 自我规范 注意你的思想`它们会变成你的言语 注意你的言语 它们会变成你的行动 注意你的行动 它们会变成你的习惯 注意你的习惯 它们会变成你的性格 注意你的性格 它们会影响你的一生 第三十三页，共八十三页。 三、自我激励情绪能力 以成就作为驱动力。 最伟大的力量； 优秀还是平庸由自己负责 订立超过己能的目标 一心奔向目标的人，整个世界都会为他让路 将自己和组织的远景结合 保持乐观积极的心态 相信一切事情的发生必有其目的，并且有助于我 第三十四页，共八十三页。 快乐的钥匙 人生中90％的烦恼不会发生 快乐的钥匙在自己手中 “当我们以忘我的精神去工作时，我们所做的事情会自动的倾向我们。不必过分烦恼各种事情，因为他会很必然地来到你身边。”－毕加索 小看板 第三十五页，共八十三页。 四、以同理心为基础的情绪能力 讨论： 直接消费用户买我们的家禽药，最关心什么问题？ 经销商进我们的商品，最关心什么问题？ 公司的区域经理业绩不理想，最关心什么问题？ 第三十六页，共八十三页。 四、以同理心为基础的情绪能力 了解他人的感觉和观点，主动关心他人； 员工关心的四大问题 客户的三道心防 四种性格类型分析 以服务为导向，预测顾客的需求； ？顾客需求变化 技术服务创新 创新思维六法 余世维：“思考顾客在哪里，顾客在想什么，把思考力用在顾客身上。” 你若想在事业上有所成就，你就要想方设法满足客户的需要。 但你若想在事业上登峰造极，那你必须超越客户的期望。 第三十七页，共八十三页。 四、以同理心为基础的情绪能力 协助他人发展： 协助同事 协助客户 协助竞争对手 第三十八页，共八十三页。 四、以同理心为基础的情绪能力 善用多元资源；资源解读：搬石头的启示； 谁是我们的顾客？ 政府资源 行业资源 公关资源 渠道资源 内部资源整体市场营销理念 人脉资源等 具有一定的政治敏感性，解读关键权力关系 一笔交易在权力关系上过几关？ 了解影响客户、竞争者的因素。 第三十九页，共八十三页。 五、人际关系能力的八个方面 具有影响力－个性魅力培养与职业形象提升 善于沟通－超级人际沟通模式、双赢沟通 冲突处理能力－冲突管理 能领导伙伴－领导力提升 催化改变－创新管理 建立关系－掌握人际关系法则 7.合作精神－授权与合作 8.团队能力－塑造梦想团队与团队管理 第四十页，共八十三页。 １、影响力：最令人羡慕的领导者的关键特征 诚实 87％ 有远见 71％ 鼓舞人心 68% 有才干 58％ 公正 49％ 气量大 41％ ——《领导者：信誉的获得和丧失》 第四十一页，共八十三页。 ２、冲突管理：避免恶性冲突，激发良性冲突 　　　　　　内心冲突 个人冲突： 　　　　　　人际关系冲突 团队冲突 竞争中冲突 合作中冲突 恶性冲突 良性冲突 第四十二页，共八十三页。 　冲突形成一般原因 信息差异 认识差异 目标差异 角色差异 第四十三页，共八十三页。 　激发良性冲突 鼓励冲突的文化 合理沟通 外部刺激 变革组织 第四十四页，共八十三页。 六、营销失败的情商因素 过分依赖价格 对目标客户缺乏了解 没有做到耐心细致 过早进行直接的商品推荐 过高估计了自己的优势 不明白客户的决策过程。四个角色 讲的太多：在销售过程中问20% 听65% 说15%。 通用电器总裁的感慨。 不做售后回访。 第四十五页，共八十三页。 失去客户的情形 去世——1% 搬迁——3% 好奇心而引发的自然流动——4% 购买了亲朋好友推荐的产品——5% 更廉价的产品——9% 需求得不到关注，抱怨得不到处理——７8% 小调查 第四十六页，共八十三页。 第三单元 提升篇－情商营销技巧 问世间情为何物，直教营销人员　生死相许 第四十七页，共八十三页。 “成百上千的推销员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。”