销售拜访五步骤.pptVIP

* 培训师提示语： 培训方式：讲解 1，逐条讲解。并将在基础销售技巧部分对于以上内容进行提高 * 培训师提示语： 以下“客户发展”部分总共需要时间：30分钟，这是学习重点，目的是掌握客户发展的关键方法（强调4大卖点：如：促销/利润故事、市场活动、新品推广等） 表达方式：演讲、提问 内容： 在完成生动化后，在成交之前，我们有一项非常重要的工作就是客户发展！ 客户发展——其实就是围绕“卖点”来给客户进行成交前的铺垫，包含4大卖点： 客户促销利润故事——比如：日常的买赠促销 新产品推广 消费者促销市场活动——比如： 市场活动、消费者推广活动等消费者拉动为目的的市场活动； 附加价值服务——比如：陈列协议签署、临时陈列执行等都是有助于成交的卖点！ * 培训师提示语： 续上页 表达方式：演讲、提问 内容： 客户发展卖点之一：客户促销利润故事 * 培训师提示语： 时间：5分钟，学习点：目的是掌握客户发展的关键方法（强调客户促销的介绍、利润故事等） 表达方式：演讲、提问 内容： 计划性拜访中的工作除了生动化和订货外，还有一项非常重要的工作就是客户发展，客户发展的第一个方面就是客户促销， 培训员点击图片，解释PPT内（其中培训员在问学员是否了解利润的故事，如果学员了解则忽略，如果学员不了解，则需要培训员详细讲解利润的故事）。 评估学员学习效果：学员了解计划性拜访中的最后一项工作－客户发展。 * 培训师提示语： 续上 表达方式：演讲、提问 内容： 客户发展卖点之二：新产品推广 * 培训师提示语： 时间：10分钟、 方式：现场学员进行练习、角色扮演 道具：准备一箱新品 接下来介绍客户发展—新产品推广，先不显示标准答案 * 培训师提示语： 续上 表达方式：演讲、提问 内容： 客户发展卖点之三：消费者促销市场活动——比如： 消费者推广活动等消费者拉动为目的的市场活动； * 培训师提示语： 时间：共计5分钟。 表达方式：现场学员进行练习、角色扮演 内容： 导师可以选择一个区域内近期的主要市场活动，并更换相应的图片 举例：消费者市场活动、金领冠妈妈讲堂推广活动等——请销售代表按照以下思路练习”如何与客户沟通“： 活动的大致内容及卖点 对客户的生意有什么好处 利润的故事 * 培训师提示语： 续上 表达方式：演讲、提问 内容： 总结前先问学员：日常销售拜访中，除了以上3点，还有什么可以帮助我们成交？ 归纳，引出正确答案： 临时陈列执行、现场展售等都是有助于成交的卖点！ 总结客户发展——其实就是围绕“卖点”来给客户进行成交前的铺垫，包含4大卖点： 客户促销利润故事 新产品推广 消费者促销市场活动 附加价值服务——比如：临时陈列执行、现场展售等都是有助于成交的卖点！ 注意：客户发展时别忘了解竞争同行信息——价格、 市场活动、 新产品 * 培训师提示语： 时间：5分钟，重要学习点，目的是学习成交的3步骤！ 表达方式： 提问、互动、演讲 内容： 导师：请大家先用1分钟进行小组讨论，你们认为成交的关键因素是什么？ 请小组代表用1分钟归纳、其他小组补充，不得重复 导师总结归纳为“成交三步曲”： 盘点库存——检查库存的目的是什么呢？（培训员可以自问自答）目的是了解客户库存状态，为“建议订单”提供参考。（接下来培训员简述其余两点） 库存生动化 ——在这里我们引入了一个创新的“库存生动化”概念； 建议订单——给客户“建议订单”是一个简单、但很有效的技巧，实践证明给客户选择（订单），并帮助客户决策（订货），要比没有选择（问客户要不要订货）的销售成功率更高！ 重点：将库存记录下来为此次订货和下次拜访订货做量化基础 评估学员学习效果：学员了解检查库存的目的，重视检查库存这一工作环节。 * 拜访演练 一、一诺奶粉店 任务： 销售拜访五步骤呈现 “全优”推广 处理客户异议 第四十八页，共五十七页。 * 学习回顾及行动计划 小组讨论以下2个问题： 我今天学到了什么？ 我如何在工作中运用我今天的所学？ 第四十九页，共五十七页。 * 清楚自己在售点需要做什么 增加自信和信心 节省时间 不会遗忘工作事项 确保可以提供优质服务 学习回顾：计划性拜访的好处 第五十页，共五十七页。 * 拜访前 拜访后 拜访中 学习回顾：计划性拜访三个阶段 第五十一页，共五十七页。 * 学习回顾：客户发展的4大卖点 客户促销 利润故事 新产品推广 消费者促销 市场活动 附加价值服务 第五十二页，共五十七页。 * 我们还在等什么？ 第五十三页，共五十七页。 * 结束语: 心动不如行动 第五十四页，共五十七页。 要取得优秀的销售成绩: 关键 一 要掌握终端拜访工作的精髓,灵活运用, 而不是简单模仿