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国信证券合肥营业部 【本讲重点】 1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力6.销售的心理定律7.锻炼心理健康素质8.持续发展个人力量  五 销售人员个人发展 第三十页，共四十一页。 * 营销人员职业素质素养训练 讲师：陈劲松 * *国信证券合肥营业部 第一页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 一、销售的基本概念与含义 第二页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会 第三页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动； 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 第四页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售工作的特性 互通性 主动性 时效性 灵活性 服务性 接触性 第五页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售的五要素 第六页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售人员的工作职责 市场调研 奉公守法 销售 计划 熟悉流程 销售产品 售后服务 销售信息 工作记录 第七页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售人员应树立的观念 ◆市场观念 ◆应变观念 ◆竞争观念 ◆系统观念 ◆贡献观念 ◆信息观念 ◆服务观念 ◆时间观念 ◆开拓观念 ◆素质观念 第八页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 二、 销售的基本认知 第九页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项 报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己， 一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着 的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 第十页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式 （1）销售的旧观念 第十一页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 （2）销售的新模式 第十二页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 销售的80／20法则 1.何为销售的80／20法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。 2.决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。 第十三页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 提升销售素质 Salesman Salesmanship S → Smile ＆ Speech （微笑与表达的能力） A → Action （行动快速的能力） L → Listen （聆听的能力） E → Education （自我教育与精进的能力） S → Service （服务顾客的能力） M → Money （判断购买的能力） A → Authority （判断顾客购买决定的能力） N → Needs （判断顾客购买需要的能力） S → Smart （聪明的，精干的） H → Humor （幽默的） I → Imagination Invention Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力） P → Passion （热忱） 第十四页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 何谓3H1F 第十五页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 三 销售人员如何做好自我管理 1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决 第十六页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 四 销售人员如何提升个人成长 【本讲重点】 1.提升个人成长的先决条件 2.全方位提升个人成长 第十七页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 K-A-S-H个人成长 Motivation 动力 H 习惯 K 知识 A 态度 S 技能 第十八页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 态度是成功的基石 Result （结果） Action （行动） Thinking（思考） Idea （意念） 第十九页，共四十一页。 国信证券合肥营业部 态 度 积极的态度 顾问:在顾客面前我们就是顾问 朋友:只有朋友才能乐于帮助你完成