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白酒业务培训 业务培训资料 一、 公司简介 泸州老窖股份是具有四百多年酿酒历史的上市公司，拥有我国酿酒行业唯独经国务院批准为全国重点爱护文物，被誉为“中国第一窖”且受国家法律爱护的酿酒窖池群。此老窖池群具有社会价值、文物价值、科学价值、生产工艺价值。所产“泸州”牌泸州老窖特曲酒具有“醇香浓郁，饮后尤香，清冽甘爽， 回味悠长”的专门风格。1952 年在中国首届评酒会上被评为四大名酒之一。并确定为浓香型白酒的典型代表。被誉为“浓香鼻祖，酒中泰斗”。自1915 年获美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获国际金奖，蝉联历届国家评酒会金奖和“中国名酒”称号。“泸州”牌注册商标被评为中国十大驰名商标之一。 公司总资产 20 亿元。公司连续多年荣获“全国质量效益型先进企业”“中国最佳企业形象 AAA 级”“深圳十佳上市公司”等称号。泸州老窖的“中国第一窖”、“百年图”、“编号为 1999 的国窖酒在拍卖会中以 18 万元成交并以‘酒中之贵’”分别在 1999 年，1995 年，1999 年被载入《世界吉尼斯之最》。 泸州老窖的前身为清末民初的温永盛酒厂，该厂传承泸州酿造业数千年的工艺传统和质量底蕴，产品以泸州老窖命名， 在国内素享盛名。1915 年温记泸州老窖被选中参加巴拿马太平洋博览会，一举获得金奖，轰动一时，为积弱中国挣得庞大荣 誉。深圳市品壶雨酒业是泸州老窖蓝花瓷深圳区域总代理商， 泸州老窖精品头曲、泸州老窖精制二曲深圳宝安区代理商。 二、产品知识 （一）、泸州老窖系列产品1、国窖酒，百年； 2、永盛烧坊系列； 3、泸州老窖特曲系列：超豪华、古挑担、金牌、精品、圆棱、 盒异 4、泸州老窖头曲系列：礼盒、盒异、精品、蓝花瓷 5、二曲系列：礼盒圆瓶、圆瓶、精制、 6、其它系列：醇酒系列：磨砂礼盒醇酒 古酒系列：古酒 明派酒系列：礼盒、光瓶老乡酒 老白干 浓香源 (二)、中国白酒香型分类1、浓香型 特点：采纳老窖发酵生香基地，窖愈老，窖泥中的酿酒微生物愈多，生产的酒愈好。浓香型白酒其酒味芳香浓郁绵柔甘烈，香味和谐，绵甘适口，回味悠长。 代表：泸州老窖特曲、五粮液、剑南春等 （以川酒为代表，各档价位较全面） 2、酱香型 特点：采纳高温制曲，二次投料，堆积发酵的生产工艺， 一样一年为一个生产周期。取酒后通过陈贮，勾兑而成。其酒味呈酱香、窖底香、醇甜香而具专门风格。酒体完美， 香气幽雅，酒味丰满、醇厚。 代表：茅台酒、郎酒等3、幽香型 特点：采纳大麦、碗豆制曲，清蒸清烧两遍，固体发酵工艺生产。其酒气幽香芬芳，醇厚绵软，甘润柔和，余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗。 代表：汾酒、特制北方烧酒等。（以红星二锅头为代表， 价位较低） 4、米香型 特点：采纳优质大米为原料，小曲发酵。即与“酒酿（醪糟、甜酒）”的制法类似，待发酵完全后蒸馏取酒。其酒味蜜香轻柔，文雅纯洁，入口绵甜，回味怡然，盛产于广东等南方稻米产区。 代表：桂林三花酒，岳阳小曲等5、兼香型 特点：兼香型白酒又称复香型、混合型，是指具有两种以上主体香的白酒，具有一酒多香的风格，一样均有自己专门的生产工艺。 代表：西凤酒，董酒等（杂牌酒较多，占不上主流） （三）产品特点 1、质量：泸窖作为一家百年企业，多年来形成的国内第一老窖的地位不可坚决，是地产酒不可比拟的。 2、品种齐全：高中低档齐备且价格合理。 3、口味：“泸州老窖”作为浓香型白酒的代表，不论口感，酒精度，香型均专门适合宽敞消费者。 业 代 工作基础篇 一、研究产品、研究公司、研究客户二、目标的订立 A、什么是目标？ 是我们内心对一项工作完成时所估量的成效描画。B、好的目标的标准是什么？（即目标特点） 1、明确目标 2、清晰 3、可识别 4、可达到C、目标的时限，分中、长、短期 D、目标的范畴： 1、达到销售目标 2、加强客户对产品认识 3、建议老客户增加定货量，增加定货品牌，定点巡回销售 4、新产品的推广， 5、提供产品销售和建议 6、开拓新客户 三、如何达到工作目标： 1、对工作目标进行分析 2、按先后任务列出清单 3、确定每项任务开始和完成时刻 4、制定行动打算表 5、跟踪 工作目标分解表 序号 序号 要紧任务 机会 方法/资源 时 开始 间 终止 关键责任：对公司的目标有直截了当阻碍力必须是由业代去完成的 关键指标：衡量关键责任的标准关键责任/关键指标的重要性： 1、明确工作重点 2、明了努力方向 3、检查并提高关键指标（业代） 1、达到每日/每周/每月的销售指标 2、成功的开发新客户 3、按渠道标准的要求，把新产品推介给已有的客户 4、合理及有效地利用 POP 5、各渠道每天做好生动化陈设 6、完成和具有最新的客户资料卡 7、每天拜望客户，同时搞好存货周转课程目标： 本章学习终止后，学员应能： 1、了解销售业代的要紧工作