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面对和平型客户 要 ?准备步骤明确的流程表 ?告知怎么做 ?鼓励促使作出决策 ?生活化，以个人身份交往 ?鼓励承担责任 ?适当施加压力，帮助成 交，告知应该怎么做 ?利用从众心理，使用他人 的例子说服成交 不要 过多的询问等待对方做 决策 过分施压 过于专业化和商业化 第三十页，共八十六页。 面对完美型客户 要 ?职业化，严谨正规，有礼貌 ?尊重其知识和意见，多询问 ?表达系统化和逻辑化 ?留够足够时间让其做决定 ?强调产品的原理和细节，让 他自己体会比较 ?提供更多的产品相关的信息 和细节 ?理性诉求为主，注意逻辑 性，而且资料齐全 不要 个人化 期望对方迅速做出决定 过分施压 毛躁和鲁莽 信口开河 第三十一页，共八十六页。 面对活泼型客户 要 ?友好，非正式 ?花点时间和他搞点社交活动 ?保持快节奏的讨论 ?对他的想法意见表现出热情 ?他们做的每件事情积极的赞美 ?强调产品如何的节省精力，如 何好处而不是讲原理 不要 过分正规 直接谈细节 减慢速度 给他制造麻烦 让其丢面子 第三十二页，共八十六页。 三、谈恋爱学销售 第三十三页，共八十六页。 你谈过恋爱吗？ 恋爱技巧无师自通 恋爱流程和销售流程非常相似 会谈恋爱的人就会做销售 关键是 ____________________________ 第三十四页，共八十六页。 恋爱与销售 第三十五页，共八十六页。 四、销售前期赢得信任 第三十六页，共八十六页。 克服销售拜访恐惧 正确认识销售恐惧 收集客户信息 赠送________ 演练开场白及最糟糕的场景应对 呼吸调节法 肢体调节法 行动代替法 …… 第三十七页，共八十六页。 销售＝建立信任 70%的顾客作出购买决定是因为信任业务 员， 20%是相信公司背景， 10%是认为产品 合适。 赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂 ,消除戒 心，拉近彼此心灵的距离。 第三十八页，共八十六页。 如何赢得顾客的信任 1.穿着与仪容 2.表情与动作 3.语言节奏与语音语调 4.谈话技巧（倾听、认同、 赞美、提问） 5.谈论话题 6.专业背景 7.辅助证明工具和材料 8.赠送小礼品 9.遵守时间，兑现承诺 第三十九页，共八十六页。 我们的口号是： 不能____，哪能____； 不能____，哪能____； 不能____，哪能____！ 第四十页，共八十六页。 关系发展的四个阶段 -跟客户谈恋爱 4、 彼此建立了利益 关系，愿意在明 处或暗处进行支 持，同时也乐于 将我方产品和服 务介绍给朋友、 下级单位、自己 的客户 3、 客户个人自己接 受公司和销售人 员的价值，如果 客户个人能够决 定，他将做出对 我方有利的选择 2、 能够与客户在约 定的时间和地点 进行客户个人兴 趣或采购相关的 销售活动 1、 第一次面对面接 触中留下的好印 象 第四十一页，共八十六页。 认识（好感） 小测试 1. 2. 3. 4. 约会 信赖 同盟 （用连线连接各阶段的标志性行为） 吃晚饭 拜访 参加公司巡回展 技术交流 接受小礼品 卡拉OK 打高尔夫球 电话拜访 参观考察 接受贵重礼品 安排会见客户重要领导 第四十二页，共八十六页。 总结： 所有人都喜欢说自己感兴趣的事情 大部分客户代表都是 ___________ 提问不深入、不完整、不恰当、主观 客户代表提问越 _____，对自己越有利 第四十三页，共八十六页。 成为顾问，实现双赢 按 ____定价而不是按产品定价 你要买什么，有 什么要求？ 第四十四页，共八十六页。 SPIN的历史 又称为顾问式销售技术 是美国 Huthwaite公司销售咨询专家尼尔.雷克汉 姆及其研究小组的研究成果 分析了 35000个销售实例，观察了 10000多名销售 人员的销售会谈实际行为，研究了 116个产生销 售行为的因素，耗资 100万美元 研究结果1988年正式公布 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销 售精英的必修内容 第四十五页，共八十六页。 需求的转变 没有意识到 难点 困难 不满 更大的痛苦 强烈的想要或需求 产生行动 几乎是完美 我有一点点不满意 我的问题越来越大了 我希望解决我的问题 隐含需求 暗示需求 痛苦需求 明确需求 远景需求 快乐需求 第四十六页，共八十六页。 挖掘需求的方式——提问 每个人都能提问题， 但并不等于每个人都 会提问题。 第四十七页，共八十六页。 SPIN提问模式 状况型问题（Situation Question） 目的：了解客户目前的现状 难点型问题（Proble