L《采购与供应的谈判与合同》讲义.pptVIP

市场机制  需求 替代品的价格。 互补商品的价格。 可支配收入。 消费者的偏好和态度。 供应 生产成本。 技术。 在市场上供应商的数量。 预期。 第九十三页，共一百六十二页。 均衡价格 第九十四页，共一百六十二页。 竞争谱图 第九十五页，共一百六十二页。 垄断（Monopoly） 只有一个商品供应商。 有市场进入壁垒，防止其他公司进入市场。 没有生产商生产接近的商品替代品。 第九十六页，共一百六十二页。 寡头竞争（Oligopoly）  市场上几乎没有价格竞争。 竞争一般采用非价格形式。 市场价格往往通过非竞争方式制定。 第九十七页，共一百六十二页。 波特的五力分析模型 第九十八页，共一百六十二页。 宏观经济因素  经济活动。 经济周期（business cycles）。 就业和失业水平。 通胀率。 总体税率。 汇率波动。 利率波动。 第九十九页，共一百六十二页。 商业周期的各个阶段 萧条 消费者需求低；空置生产能力；价格稳定或下跌；商业利润低；高失业率；商业信心低。 复苏 消费者支出增加；开始投资；价格稳定或上升；利润和就业开始增加；信心增长。 繁荣 消费者开支增加迅速。生产能力饱满，劳动力短缺，所以只有对劳动节约型技术进行新投资才能增加输出；投资支出高。需求的增加刺激价格上升，商业利润高。 衰退 消费开始下滑；生产减少；失业率开始上升；利润下跌和一些企业倒闭；很多投资突然变成无利润和新投资减少。 第一百页，共一百六十二页。 目标和变量 为商业谈判设定目标与定义变量 议价组合（bargaining mix） 立场和利益 开场和提出问题 第一百零一页，共一百六十二页。 定义问题和变量 我们想要什么? 我们每个“想要的”对我们价值如何? 为什么这是我们想要的? 我们的切入点是什么? 我们的退出点是什么? 第一百零二页，共一百六十二页。 一些谈判变量 第一百零三页，共一百六十二页。 具体的（Specific，清楚并且得到很好界定）且可以测量的（Measurable。 可接受的（Acceptable）。 切合实际的（Realistic）或可以实现的。 临时性的（Tentative）或暂时性的。 ‘SMART’ 设定谈判目标 第一百零四页，共一百六十二页。 设定谈判目标 然而在一个整合性谈判中，有效的目标可能还应当是： 灵活的。 “分块的”（在更大情景基础上进行了再构造。 有利于发展关系的。 第一百零五页，共一百六十二页。 谈判范围  第一百零六页，共一百六十二页。 立场和利益 利益：他们需要、期望或想要什么。 权利：谁是“对的”或正确的，谁具有合法性，或什么是公平的。 势力：谁能够通过占据主导、经济压力、专门知识、合法权限等来施加最大影响。 第一百零七页，共一百六十二页。 利益相关者图 第一百零八页，共一百六十二页。 议定和过程问题 应遵守什么议程? 在哪里举行谈判? 谈判将用多长时间? 什么代理人、观察人或顾问可参与谈判? 如果谈判失败怎样办? 我们如何跟踪约定事项? 我们如何知道是否得到了一份好协议? 第一百零九页，共一百六十二页。 谈判资源 人力。必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和技能的充足人员。 财力。必须为谈判产生的必要花费编制一个合适的预算。 时间。必须为谈判会议或会议系列腾出充足和适当的时间。 信息。有关供应商、市场、环境因素、议价立场等的信息是谈判的一个关键资源。 场所和设施。如果谈判是在一个选定地点以面对面的会议形式进行的话，应为谈判选择适当地点、对谈判进行安排。 信息和通信技术（ICT）资源。如果谈判是通过电话会议、远程电信会议或网络会议的“虚拟”会议形式举行的话，还可以采用ICT资源来支持谈判期间的信息交换和问题解决。 第一百一十页，共一百六十二页。 房间布置和环境 座位安排和房间布置。 使用信息和通信设施。 由谈判场所设定的“基调”。 房间、家具和设施的整洁性、舒适性和质量。 房间大小、它可舒适容纳的人员数量。 隔离间的提供。 用于休会、中间休息的休息间和茶歇。 第一百一十一页，共一百六十二页。 团队工作的优点  第一百一十二页，共一百六十二页。 1 将接待人员或秘书用作“缓冲人” 。 2 如果你可能经常给一个人打电话，应发现在什么时候与他联系最好，并设法得到他的直线电话号码或他的分机号码。 3 应对你想通过打电话要些什么有一个清楚的概念。 4 应清楚地确立事实，在需要时要用简单的“是或否”问题明确事实。 5 在做出假设时，应认真将它们写下来。 6 应认真听取别人说什么，并留意别人没说什么。 7 听取“行动信号” ，其中包括提问诸如“如果我们要 ……会怎样?”之类的问题 8 积极地结束交谈。 9 目标高远：这在打电话时