大客户销售技巧讲义.pptVIP

第三步 谈合作条件细节 销售任务的确定流程 1、先了解客户目前现有的渠道网络，引导客户说出现有网络的预计销量，准备笔纸做好记录。 2、与客户谈当地市场的整体白酒市场状况，通过自身的市场调研，告诉他在当地市场上与我们同档次白酒的当地销量，以此为依据预估我们的品种在当地的销售前景。 3、我们会帮助其建立的二级分销网点，市区5公里范围内会有一个，乡镇至少会建4-5个。预估这些二级分销网点至少会销售多少。 4、通过以上销量的剖析分解，算出该客户的年任务量（技巧：在计算任务量时心里要有底，争取把预估销售数量计算的多一些，例如：我们希望客户任务为80万，那在计算时，将引导客户把任务量计算为100万以上） 5、确定了任务后，再把他实现销售目标后可实现的利润算出来，进一步坚定信心！ 第二十九页，共五十五页。 第三步 谈合作条件细节 关于销售政策 （1）经公司同意的送货车车体广告、各种新闻媒体广告。 （2）首批发货可以随车发放免费品尝品。 （3）各种宣传品的支持。 （4）店面装修费用支持。 （5）门头广告费用支持。 （6）各种陈列、促销活动支持。 （7）店庆活动支持。 （8）业务人员费用支持。 第三十页，共五十五页。 第三步 谈合作条件细节 关于销售政策 注意把控的几点： （1）裸价销售的产品无支持。 （2）先不要给客户看公司合同，支持政策不要太早太明确说明，合同可以根据具体情况做测算修正；业务经理报政策支持时先报少，留有余地，逐步增加。 （3）首批打款金额不同和全年任务的不同支持也不同。首批打款较多和全年任务较大的支持相对较多。 （4）所有支持以货补形式支持。 第三十一页，共五十五页。 第三步 谈合作条件细节 关于合同保证金 1、保证金缴纳的数量要求：县级市场3万，地级市场5万，地市级总代20万。 2、为什么要交保证金：虽然我们提供的是低风险的代销模式，但是为了体现对方的合作诚意，为了保证国窖1573品牌的信誉、为了防止经销商低价倾销、窜货，卖假冒伪劣酒的行为，根据泸州老窖公司的要求必须缴纳保证金。 3、为了消除经销商的顾虑我们承诺： A．代销产品长期卖不动，经销商决定终止合作，我们将保证金全额退回。 B．如发现经销商有严重违规行为，公司决定终止合同时，酌情处理。 C．合同到期时，如无违规行为，客户保证金无条件退回。 4、最后强调：我们的合同是绝对公平、公正、真实有效的，如需要可进行司法公正，最大限度保证双方合法权益，公正费用我们公司承担！ 第三十二页，共五十五页。 第三步 谈合作条件细节 市场营销方案支持等售后服务 谈售后服务，解除客户后顾之忧 加盟国窖1573的事业，我们将协助客户建立全新的营销网络。 1、帮助经销商整合自身固有的网络渠道资源，提升销售业绩。 2、帮助经销商组建分销客户，帮助客户建立和完善营销网络，利用我们公司自身的资源优势通过老客户介绍、招商、媒体发布信息等办法，短时间内在市区5公里范围内可建立一个，乡镇至少会建4-5个销售点，部分市场一个乡镇可建立一个分销点。帮助客户分销。 3、高档小区组建“商务消费”营销网络。商务网络的建立与政务网络大体相同，我们可以在高档住宅小区展开针对阔太太的公关活动。 4、加油站开展买酒送加油卡的“后尾箱”营销网络，可以在加油站建立促销点。通过买酒送加油卡的形式，针对加97＃的客户展开针对性的营销。 第三十三页，共五十五页。 第三步 谈合作条件细节 市场营销方案支持等售后服务 谈售后服务，解除客户后顾之忧 加盟国窖1573的事业，我们将协助客户建立全新的营销网络。 5、根据不同的时段，我们还有专业的营销专家给我们制定营销方案，针对各个不同的市场，进行专业的营销指导 6、“终端前移”直销，避开了传统白酒销售模式，通过一系列针对终端消费者的营销活动，以顾客为导向，将销售直接在终端实现。这种方式节省了大量中间销售费用，使得我们的代理商，消费者双方获利，消费者能够喝到物有所值的好酒，代理商利润空间巨大。关于我们的独特销售理念公司专门有一套营销宝典是蒋总根据多年的实战经验编撰的，也是希望能够更好的服务我们的代理商，打造一个长期共赢的合作局面。 第三十四页，共五十五页。 目录 一、目标客户选择与市场调查 二、招商谈判流程 三、注意事项与常见问题话术 第三十五页，共五十五页。 1、吃透公司政策 吃透公司政策是招商谈判的前提，很难想象如果连公司政策都吃不准怎么能招商成功，有时候即使招商成功也会出现一系列遗留问题。 2、相关资料准备充分 比如公司的各种证件、宣传画册、名片及各种相关资料。至于价格表，要根据情况而定，一般情况下，第一次见客户不建议让客户知道价格。因为一旦谈判不成功可能导致我们的价格体系外泄。 注意事项 第三十六页，共五十五页。 3、避免和客户争吵 有时