催眠式销售概述.pptVIP

5. 顾客变了 顾客的两个选择： A. 要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西； B. 要么从销售过程中得到些什么。 第十八页，共三十四页。 顾客的根本需求两者必居其一： A. 低价 B. 高价值 第十九页，共三十四页。 合格的销售人员 客户洞见孵化器 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 第二十页，共三十四页。 . 七. 催眠式销售中 ------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感 沟通的 3 大元素: (全脑沟通） 语言７％. 语调３８％ 肢体语言５５％. 第二十一页，共三十四页。 同步 通向心灵的神奇之道 第二十二页，共三十四页。 完美沟通关键------契合技术带来亲和感 游戏 擦镜子 . 情绪同步 . 语调及速度同步 . 生理状态同步 . 语言文字同步 . 价值观与信念同步→同一架构 第二十三页，共三十四页。 信任感的建立完美沟通关键------契合技术带来亲和感  同步 引导 第二十四页，共三十四页。 催 眠 式 销 售 第一页，共三十四页。 李育新 留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新研究院副院长企业心理应用研究所所长。 哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。 圣地亚哥大学MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。 第二页，共三十四页。 课程核心内容： 从“消费者”的营销到“人”的营销 二. 什么是催眠式销售？ 三. 催眠式销售四大前提假设 四. 催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 五. 催眠式销售核心--影响潜意识，决定购买行为 六. 营销的挑战 七.催眠式销售中------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感 八. 如何激发员工主动营销意识 第三页，共三十四页。 一.从“消费者”的营销到“人”的营销 营销1.0时代，以产品为中心的时代。 营销2.0时代，以消费者为向导的时代。　 　 营销3.0时代，以人文精神为方向的时代。 第四页，共三十四页。 经营企业就是的是经营人， 经营人就是经营人心， 销售就是攻人，攻心 第五页，共三十四页。 催眠式销售就是。。。 人与生俱来的缺陷 1. 人永远是环境的产物 2. 通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行. 3. 被控制的人还错以为是完全的“自主思维” 第六页，共三十四页。 二. 什么是催眠式销售？ 第七页，共三十四页。 催眠的定义 在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句话说，相信自己或者别人的话就是催眠。 第八页，共三十四页。 催眠通常包括四大要素 激发想象力 失去平衡 冲击神经系统 明确的重塑指令 第九页，共三十四页。 催眠的高手具备的特征 充满自信 主控全局的能力 随机应变 言行一致 第十页，共三十四页。 三. 催眠式销售的四大前提假设 1. 没有两个人是一样的 。 2. 一个人不能改变另一个人。 3. 我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。 4. 每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。 第十一页，共三十四页。 四.催眠式销售中 识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 内视觉 ---视觉型 内听觉----听觉型 内感觉----感觉型 第十二页，共三十四页。 五. 催眠式销售核心- 影响潜意识，决定购买行为 人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动；不仅有理智活动，还有情感活动。 第十三页，共三十四页。 意识/潜意识结构 意识 潜意识 第十四页，共三十四页。 六. 营销的挑战 1. 时代变了 崛起的右脑 现在是什么时代？ 第十五页，共三十四页。 2. 市场变了 3. 销售变了 价值传播到价值创造 交易型销售 ，顾问型销售， 企业型销售 第十六页，共三十四页。 4. 销售人员变了