不同类型客户沟通技巧.pptVIP

云南营业部门训练组 * 老板您知道，康师傅方便面在您一直以来的支持下，销售量在同类方便面里都是最好的，康师傅有今天的表现绝对军功章上有您的一半，不，至少是一大半，而且看得出来，您的店也是周边所有店里经营最好的，我就特别愿意来您这个店，特别愿意为您这个店服务，相信在咱们一起努力之下，您的销额一定会更上一层楼 话术参考 第二十一页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 六、匆匆忙忙型 客户特征： 很少露面，见面时总是匆匆忙忙，即使你说话也占不到她一分钟时间 应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟她们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着她的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励她尝试购买使用，你就有机会成功。 三、不同类型客户特征及应对 第二十二页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 您真是太忙碌了，见您一次都跟见国家元首似的，太让人羡慕有这么大的家业要操持了！不容易见一次，今天就多订点吧，反正您这卖的也快，另外又出了几支新品，特别针对您周边这些大学生设计的口味，您要是真的上架了，保证您销量还能涨一大截。 话术参考 第二十三页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 七、理智好辩型 客户特征： 喜欢讲大道理，与你对着干，好为人师，无理也要辩三分，即使辩不过嘴上也不服输 应对策略： 态度诚恳的肯定她的一切说法，要让他觉得你是一个好听众，他就会对你产生好感，只要对产品有一些理解常常就会购买 三、不同类型客户特征及应对 第二十四页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 情境案例 业务：大哥，你好 老板：哎呀，你来了， 业务：最近忙吗？我们家面卖的好吗？ 老板：卖的是挺好的，就是不挣钱呀！ 业务：怎么会不挣钱呢？你看每个月卖100多箱呢? 老板：你家这挣钱太少，康袋一袋挣2毛钱，这一箱才挣5块钱，你看人家统一，一袋能挣4毛呢 ？ 业务：是吗？那你看看销量呀！我们家的销量是统一的3倍。 老板：你说的都对，可是你也为我们这考虑考虑，我们给了你们家那么多货架，如果少点排面，腾出一组货架我放其他的，我又能挣多少钱， 业务：是大哥说的对，可是我这两个月我每个月都给咱家两档促销，这样就让咱家多挣点，这不就有了吗？ 老板：你是给我促销了，可是你想过没有，我要是从市场拿货，我一个月要多挣50块钱，我为什么要从你这拿呢？ 业务：是大哥，市场上是比我们家便宜，但是市场上会给我们家换面吗？ 你看上次，咱家有5桶面卖的没注意好日期给过期了，我不是给你换了吗？还有上次来的货有10袋碎面我不是也给你换了吗？你看这就多少钱了，是吧！ 老板：也是，那就这样吧！ 业务：那好，货明天给您送，我周一再过来 第二十五页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 针对这样的客户主要是注意倾听，双眼仔细的看着她的脸，面带微笑，不时点头以示肯定她的言论，不要企图把她驳倒，除非你有确凿的数据，要引导她订货，这才是我们的目标 话术参考 第二十六页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 八、贪小便宜型 客户特征： 嘴上说满不在乎，心里特希望你将产品便宜点卖她甚至是免费送她，经常会说有渠道可以搞到货源对你施加压力，但一旦有便宜让她占，她会奋不顾身的扑向你 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 三、不同类型客户特征及应对 第二十七页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 公司有自己的通路指导价格，每一家零售店的进货价格都一样，这样有利于价盘的稳定。您也不希望看见市场价格混乱吧？您的店回转快，可以得到更多的利润回报啊！如果大家都开始价格战的话受伤害的只能是咱们店老板。 但有个好事，最近公司新出了一款干拌面的促销装产品，每一盒里面都绑一瓶茶饮料，卖的可火了，数量不多，特地给你留了几箱，怎么样，机会难得啊 话术参考 第二十八页，共三十八页。 云南营业部门训练组 * 九、八面玲珑型 客户特征： 这类客户属于社交型的，很容易跟他打成一片，但在订货的节骨眼上，往往没有主动，这类客户很容易接近，愿意跟你交朋友，很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售建议，通常不会给你难看或者让你感觉有尴尬。 应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这时就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，