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会计学1MBA市场营销学人员推销和销售管理 中国人民大学商学院 吕一林2人员推销的性质大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。销售人员这个名字包括了许多不同的职务:订单接受者 (百货商店售货员)订单获取者 (创造性的推销各种产品和服务)传道式的销售人员 (建立友好关系或培养顾客)第1页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林3什么是人员销售? 人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通，包括:面对面电话沟通视频会议其他手段第2页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林4销售人员的角色人员销售之所以有效是因为销售人员可以:深入调查顾客以了解更多的问题调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求谈判销售条件与主要决策者建立长期的个人关系第3页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林5销售人员的角色 销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用:代表顾客与公司打交道以产生顾客满意代表公司与顾客打交道以建立公司利益第4页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林6设计销售队伍策略和结构招募和选拔销售人员培训销售人员奖励销售人员监督销售人员评估销售人员管理销售人员的主要步骤 (图. 16.1)第5页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林7区域销售队伍结构在排他性的区域内销售公司的所有产品线产品销售队伍结构销售人员销售公司产品线的一部分顾客销售队伍只向某些顾客或行业销售产品设计销售人员的策略和结构 复合销售队伍结构 几种销售队伍结构的综合第6页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林8销售队伍的规模销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产销售人员在规模上缩小了，原因是:销售技术的进步合并热潮许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编制的规模:将顾客分成不同的等级确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量第7页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林9内部销售人员外部销售人员外出拜访顾客向大客户销售发现新的潜在大客户在办公室通过电话或接待潜在顾客的访问来开展业务技术支持人员电话营销或网络其他销售人员策略和结构问题销售支持第8页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林10团队销售多数公司在使用团队销售为大型的复杂客户提供服务发现问题、解决方案和销售机会问题：会让习惯与一个销售人员打交道的顾客感到混乱或者繁琐第9页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林11 自信优秀销售人员的条件有创新精神耐心 热情对工作有献身精神第10页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林12大学毕业生招募销售人员的建议 刊登招聘广告职业介绍所目前的销售人员第11页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林13选拔的过程通常是对候选人的评估其他特征个性销售能力分析与组织技能选拔销售人员第12页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林14了解公司并与公司保持一致 了解公司的产品了解顾客和竞争者特征 学习如何有效的表达对销售人员的培训项目一般为期4个月，目的是:培训销售人员了解实地作业的程序与责任第13页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林15固定数额 通常是工资变动数额通常是佣金或奖金为了吸引销售人员，公司必须有优厚的酬劳方案，包括以下几个要素：费用津贴补偿与工作有关的费用额外的利益能够提供工作保障和满意奖励销售人员第14页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林16监督销售人员 指导销售人员识别顾客目标并制定访谈标准开发潜在顾客有效利用销售时间年度访问计划时间与责任分析销售人员自动化系统激励销售人员组织气氛 销售配额 正面激励 销售会议 销售竞赛 荣誉 实物/现金第15页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林17行政事务 16%电话销售25.1%等候/旅行 17.4%顾客服务电话12.7%面对面销售28.8%公司要想办法增加销售人员花在销售上的时间销售人员如何分配时间 (图. 16.2)第16页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林18评估销售人员管理部门有几种方法获得有关销售人员的信息:销售报告, 访问报告, 费用报告个人观察, 顾客调查等等可以定性的或定量的进行正式评估绩效评估的方法有:与其他销售人员的绩效作比较与过去的销售业绩作比较第17页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林19讨论连接按照本章开头所述，设想一位典型的销售人员当你读完以上内容后你对销售人员的印象是否有变化？怎么变的？说明之。许多人认为他们没有成为成功的销售人员所应该具有的个性与能力。培训在开发销售人员的销售技巧和能力方面起什么作用？描述你的职业规划，简要描述你如何介入销售活动？第18页/共23页 中国人民大学商学院 吕一林20有效销售中的主要步骤 (图 16.3)发掘和选择合格的顾客 事前筹划