电信营业厅G卖场体验式销售技巧.pptVIP

工具12：解除客户异议的技巧 解除异议的技巧 站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户异议，避免正面冲突 突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣点。 常见异议及相应的处理技巧 提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他着想，从而建立良好的信任关系。 “屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？” 处理话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需要背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度和色彩还原度、可视角度方面也比普通的屏幕要好，换句话说比您原来的手机还要节能呢！ “这手机要用起来哪能时时刻刻计算流量啊，得花多少钱呀！” 处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看，手机自带“流量统计器”，可以清晰的告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！还可以发送短信 “智能手机操作会不会很复杂？” 处理话术：我理解您的想法，有好多客户最开始使用Android智能手机也有种感觉，但您只需要玩一会儿就会上手的，操作非常简单，比电脑使用还方便呢，您瞧，这几款手机下载和安装软件的方法都是一样的，只要会一个其他的都没有问题了。 “手机连接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？” 处理话术：您提的这个问题非常好，智能手机可以安装手机杀毒软件，对手机进行时时监控，避免病毒软件产生吸费，泄露信息等情况，定期提示您更新病毒库，完全可以放心使用。 常用处理话术： 您的心情我可以理解 ，过去有客户也有和您一样的想法 ?站在您这个角度，我是可以理解的 你刚才说的，是不是说…..对吗？ 第二十九页，共三十七页。 工具13：“临门一脚”的成交促成方法 “临门一脚”的激励方法 免费赠礼：赠送软件大礼包，免费安装，让客户感觉非常实惠。 对比建议：在客户犹豫时提出两种选择供其参考。 激将法：用他人的选择刺激客户购买。 例如：最近千元智能机非常紧俏，经常断货，今天恰好还有一台，不妨为您包上？ 直接建议：针对客户的真实兴趣点直接建议。 例如：现在购买就能获得1G流量大礼包，非常优惠的政策！ 例如：先生，如果您觉得在价格上有顾虑还可以选择这款千元智能机，同样能满足您上网和移动办公的需求。 例如：您看，这么多种应用都是您喜欢的，尤其是手机电视，这样您就不会错过好看的比赛了，要不我现在就为您包上吧！ 提醒：即使客户没有达成购买，作为营业员也要热情相送，留给客户联系方式或者留下客户联系方式，感谢客户提出的建议，欢迎下次再来。 第三十页，共三十七页。 工具14：竞争对手同质产品对比 PK iPhone5电信版 iPhone5联通版 网络特点 CDMA 2000制式，绿色环保，辐射小；网络稳定，覆盖好，高铁上能用。军事级保密网络，安全性极高 理论最高速率21M，实际覆盖面小，大多数地区达不到3.1M 合约协议 合约价全城最低： · 16G 5288 比联通低611元 ! · 32G 6088 比联通低811元 ! · 64G 6888 比联通低1011元！ · 16G 5899元 · 32G 6899元 · 64G 7899元 套餐 · 49-889月租档次，入门槛比联通低！ · 平均比联通对应档次多30%语音、流量！ · 赠送30-320小时wifi 以主流两年289套餐为例： · 每月实际支付161,每月比联通只高15元! · 多400M流量、90分钟全国通话、多wifi120小时 · 66-886月租档次 · 语音、流量赠送比电信少30% · 无免费wifi时长赠送 第三十一页，共三十七页。 递延服务 3G辅导 感谢送别 赞美客户正确选择并感谢客户的光顾 告知客户联系方式，提供使用手机的小窍门（保养、充电等），附近售后网点 下载应用 介绍并简单教会客户操作终端自带掌厅客户端。如终端营业员无须在天翼空间下载后在介绍，突出使用掌厅方便客户及时查询话费及流量。 如客户有个人微博指导客户直接在手机上登陆，如无则现场为客户申请开通；指导客户对日照电信微博/所在营业厅微博加关注，告知客户通过微博了解日照电信/所在营业厅最新发布消息 试机拨号 提醒客户现场试拨一个号码（如客户不愿意拨打亲朋好友的号码，可建议拨打10000即可。）保证客户对通话质量满意 开机验收 现场当着客户拆开终端，并开机让客户检查终端是否完好（如是否出现花屏情况） 要 点 要求在产品交付阶段完成3G辅导，目的是通过递延服务的方法，使客户快速学会重点3G应用，为下一步客户经营及微博营销打好基础，同时协助客户快速登网激活，保障数据统计。 第三十二页，共三十七页。 递延服务 3G辅导 第三十三页，共三十七