攻心销售培训教材.pptVIP

例子： 有一天有一个男士跟他妈妈出差，去旅游，她妈妈在后排有发动机振动，他妈妈比较难受，他就跑到前边，他就跟第二排一个说，你好这位先生我妈妈今天不舒服，她坐在后边比较振，麻烦你一下跟我妈妈窜一个位置行不行？说完这句话紧接着一句话说如果不方便就算了；以后你们听到这样说话的人就是普遍人；你看成功的人是这样说话的，过来之后说，你好这位先生，我妈妈非常需要你的帮助，因为他身体不舒服，她在后面都快吐了，麻烦你跟他窜个位置；把话说的声音非常大，让全飞机的人都听见；所以他说完之后就这样看着，这时候全飞机的人都这样的看着. 第九页，共三十二页。 你发现员工如果见顾客他觉得顾客今天能买吗？ 怕不怕顾客拒绝，怕不怕批评，怕不怕遭白眼？ 顾客说你给我滚。有没有这种时候？ 如果你敲门，顾客让你滚你怎么做？ 而你发现有些人去敲顾客门，顾客说我在忙，等我有时间给你打电话；他说那好吧，就走了；就连这句话还相信呢。 第十页，共三十二页。 1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 3、转换恐惧，打开销售成功之门。 4、出丑才会成长，成长就会出丑。 第十一页，共三十二页。 转换恐惧： 1、别来烦我！（发火了） 以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 2、需要时我给你打电话。 以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 3、我不需要。 以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 第十二页，共三十二页。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 第十三页，共三十二页。 找出顾客价值观 改变顾客价值观 销售顾客价值观 二、相信客户相信我之心 第十四页，共三十二页。 例如：卖房子 一个顾客来买房子 有人在乎价位 有人在乎朝向 有人在乎格局 所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？ 第十五页，共三十二页。 价位 环境 配套设施 要想打动客户了解客户最重要，了解客户最想要什么。 卖房子 第十六页，共三十二页。 卖房子 来买房子我就讲了 第一个我们的房子增值空间非常大 第二个旁边有配套的学校， 第三个有配套的医院， 第四个朝向非常好， 第五个整个管理非常安全， 我自己看看；现在不管你什么行业只要顾客说行了，我自己看看，就代表你已经把顾客要气倒了；这个时候做拉着顾客讲就有把顾客气走的意思。 第十七页，共三十二页。 三句废话 第一句话欢迎光临 第二句话随便看 第三句话就是打折 家里也讲三句废话 老公一下班老婆就讲才回来？吃饭没？睡觉！ 跟孩子也三句话废话，放学了，作业做没做完？吃饭。 第十八页，共三十二页。 先问最重要还是先说最重要？ 两点式问题 顾客不相信你时，你讲的全是废话。 没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。 第十九页，共三十二页。 如何与客户沟通??? ?问：与顾客沟通的关键???? （1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）??? （2）问二选一的问题。???? （3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）??? ?听：倾听的秘诀???倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。???? 说：说话的技巧???? （1）给顾客明确的指令?（成交的一切意义在成交本身）?? （2）不要说太多废话?（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。 第二十页，共三十二页。 A、成本型和品质型???? 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）????? 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）??? B、配合型和叛逆型???? C、自我判定型和外界判定型? D、一般型和特殊性? 第二十一页，共三十二页。 销售策略八步：? 1、你想看看某某产品吧？ 2、也曾今看过一些吧？? 3、那挺花费时间和精力吧？ 4、那我们这里也不一定适合你？? 5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。? 6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。? 7、提前把我们的产品卖点列好。 8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。 第二十二页，共三十二页。 三、相信产品之心?? ? 销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。） ?? 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 ??? 顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。??? ?? 老板与员工的根本差别：对产品的态度。 第二十三页，共三十二页。