采购与供应谈判.docx

第 第 PAGE 10 页 共 23 页 第 1 章 在不同背景下谈判 1、谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 特征：①谈判双方之间存在不一致意见和冲突②议价过程③信息交换 ④影响技巧和说服技巧的使用⑤各方达成协议的能力⑥至少有两个人参与此项活动⑦熟练使用权利以获得结果 2、谈判的阶段：①准备（确定重要问题和目标）②建立关系(理解自身与对方之间的关系)③信息收集（学习自身所需了解的东西）④信息使用（为谈判建立案例）⑤议价/招标（从最初的提议到达成协议的谈判进程）⑥结束交易（谈判各方建立承诺）⑦实施交易（谈判后阶段，对原谈判跟踪） 3、不适于谈判的情形：①会失去拥有的一切时②处于最大生产能力时③强加的要求不道德④对取得的成果不感兴趣⑤没有时间按自己意愿谈判⑥无法信任对手⑦等待将改善整体态势时⑧没充分准备 4、谈判中的整合性方法和分配性方法 整合性：综合性的，能解决问题的。合同期满，要继续合作时采用。人们通过合作寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。 分配性：竞争性的，对抗性的，不打算建立长期合作关系时使用。人们通过分配（竞争）的方法达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。 5、达成整合性解决方案的五条关键性方法： 把馅饼做大－资源；隐性补偿－回报让步，其他补偿