采购与供应谈判(重点完整版).docx

采购与供应谈判（红色是重点） 第一章 在不同背景下谈判 谈判的定义和特征 P2-P3（自测题 1.1） 定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程 特征：1 谈判双方之间存在不一致意见和冲突；2 议价过程；3 信息交换；4 影响技巧和说服技巧的使用；5 各方达成协议的能力；6 至少有两人参与此项活活；7 熟练使用权力以获得结果。 谈判的七个阶段 P5：1 准备：确定重要问题和目标；2 建立关系：理解自身与对方之间的关系；3 信息收集：学习自身所需了解的东西；4 信息使用：为谈判建立案例；5 议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程;6 结束交易:谈判各方建立承诺;7 实施交易:谈判后阶段,对原来的谈判要进行跟踪。 不适于谈判的情形 P6：1 当你会失去你所拥有的一切时；2 当你处于最大（生产）能力时； 3 当强加给你的要求缺乏职业道德时；4 当你对取得的成果不感兴趣时；5 当你没有时间按自己的意愿谈判时; 6 你在谈判中无法信任对手时；7 当等待将改善你的整体态势时；8 当你还没有做好充分的谈判准备时。 整合性谈判和分配性谈判 P6 1 整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。2 分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有