拆书帮系列之销售为什么是科学——拆《SPIN销售巨人》.docx

【拆书目标】 书名：SPIN 销售巨人 作者: （美）尼尔·雷克汉姆译者: 石晓军 出版社: 企业管理出版社出版时间: 2004 年 页数: 356 定价: 48 元 【拆书简介】 1987 年，《SPIN 销售巨人》第一次在美国公开出版，自此，我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。 当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。言下之意是， 你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。而科学区别于艺术的最大特点，就是可以量化、可以分析、可以找到规律。 尼尔·雷克汉姆一天销售也没做过，但他以严谨的、科学的方法找到了大客户销售的本质规律，把销售从一门艺术变成了一门科学。对我们每个做销售的人而言， 其意义是：可以通过学习规律并用于实践，而快速成为销售高手了。 （注：此书的英文原版是两本书，分别出版于 1988 年和 1996 年，中国出版者把两本书合为一本，即所谓的“理论篇+实践篇”。中文有 3 个版本，分别出版于2004 年、2006 年和 2010 年。同一译者，内容基本没有差别，页码可能有所变化。 本次拆书依据的是 2004 年企业管理出版社的版本，其他版本的页码可能不同， 特此说明。） 阅读·片段一 【片段一拆解指要】 拿到一本书，先读什么？封面、封底的文案（通常是推荐语、作者简介、本书简介），然后是前言、后记，还可以翻一下推荐序和译者跋，这些都能让人快速把握全书核心的内容。 这是第一版前言的开头。开门见山，言简意赅，一点水分都没有。就算从未听说过这本书，仅看这两段开篇语，也能判断出作者的水平、全书的概要、是否适合自己阅读，以及作者的文字表达能力。 请返回去将这两段再读一遍，然后按如下拆解公式进行跟帖拆解： 我认为“大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？ 我自己做的生意属于哪种？为什么？ 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题” 等传统销售技巧的理解。（接受过这方面的培训或辅导，使用的心得，疑问??） 作者的研究方法给销售管理的启发是什么？你如何将其应用在自己销售管理中？具体的做法是什么？ 不一定要全部写完这四条才可以回帖，拆解一条就可以。 【大侠 赵卫民 拆解片段一】 我认为“大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？ 从二八法则的角度看，世界上 80%的财富，集中在 20%的人手里。大生意可以无限大，小生意则还是小生意，越大的生意由于参与人员更多，操作性就越低，周期越长。小生意往往灵活性较强，很多时候都是老板决定生意做还是不做、怎么做，包括反应时间及调整时间。 大生意就像是一个胖子、小生意就像是一个瘦子。瘦子摔一下他马上就可以爬起来继续走，但胖子也许摔一下就会头破血流。所以往往小生意灵活、可操作性强， 大生意求稳。 我自己做的生意属于哪种？为什么？ 我自己是做小生意的，很多生意都会经过很多的“讨价还价”，我们对客户意见的反应速度会很快，甚至是大刀阔斧地更改合同，这也许在大公司的大生意里是见不到的。 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题” 等传统销售技巧的理解。 我就说下对于收场白技巧的理解。收场白的目的是使客户处于一种面对选择的境地，这种技巧对于小生意是有效的，但对大客户大生意来说，成败的因素在于多人而不是一个人的决定，所以对大生意来说，收场白反而是不利的因素。 【点评】 分析很精辟。周期长、反应偏慢、改合同难、决策人多??这些都是“大生意” （或者说“工业品销售”）的典型特点。阅读·片段二 【片段二拆解指要】 在作者做了这么多区别并加以分析之后，引到了本书主题：提问，用 SPIN 的方法论来提问。 我们从片段五才开始拆解 SPIN。先来梳理一下： 适用于小订单的销售技巧（产品细节、收场白、异议处理等）用在大订单中，往往无效，甚至适得其反。反过来却可以，在大订单中有效的销售技巧（如关注客户能获得的价值、SPIN 提问、成为客户的顾问等），在小订单中是有效的。 请尽量详细说明：你的客户能从你的产品中获得的收益/价值都有什么？ 【大侠 何承云 拆解片段二】 我的客户能从我销售的产品中获得的价值有： 获得产品销售带来的利润。 代理产品品牌的作用。 我们业务人员的服务，能够协助客户做好市场整体运作。 前期经销商渠道衔接，能增加现在经销商渠道网点。 【大侠 lijunphd 拆解片段二】 我公司是从事管理软件销售的，如 OA 系统等产品。我们客户从此交易中获得的收益有： 通过 OA 系统，使得企业办公效率得到提升。 通过 OA 的使用，降低了传统纸张的使用，节约了办公经费。 通过 OA 使用，使得领导移动办公成为可能。 通过 OA 使用，可追踪公文审批流程。 通过与我们合作，客户的信息化水平得到提升，员工的计算机应用得到提升。阅读·片段三 【