项目性销售流程管理课题.pptxVIP

会计学1 课题内容一、关于项目型销售二、项目立项三、初步接触四、技术突破五、商务突破 六、合同签订七、合同执行八、项目销售管控第1页/共64页 工业品营销的三种典型模式典型行业：工业原材料、印刷、包装典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备大客户销售项目性销售渠道销售第2页/共64页 项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目型销售一般大客户销售●阶段性采购●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明●连续性采购●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明第3页/共64页 项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态；农夫模式不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目型销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目型销售的最佳销售模式！第4页/共64页 项目性销售失败的三种常见原因123无法推动项目深陷信息孤岛症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱第5页/共64页 项目性销售过程与结果的关系重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果第6页/共64页 对项目性销售管理方式认识的三个阶段 阶段 优点 缺点第一阶段粗放式管理单兵作战，只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售人员、管理人员的素质提出了较高的要求第7页/共64页 项目性销售中技巧与策略的关系 策略—做什么技巧—怎么做重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项深度接触技术突破商务突破合同签订合同执行第8页/共64页 5%25%50%80%95%100%项目立项深度接触技术突破商务突破合同签订合同执行划分项目阶段——建立项目里程碑第9页/共64页 项目阶段 项目的里程碑是项目实施过程中，对项目实施进度有重要影响的关键事件，制作项目里程碑计划有利于对项目的跟踪、管理。序号任务项目时间进度1项目启动　　2主机厂中标　　　3主机厂与业主签订合同　　　4主机厂与博能签订合同　　第10页/共64页 思考阶段目标的实现方法明确阶段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作计划提供工作方法实现阶段目标第11页/共64页 课题内容一、关于项目型销售二、项目立项三、初步接触四、技术突破五、商务突破 六、合同签订七、合同执行八、项目销售管控第12页/共64页 里程碑项目立项定义项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。标准客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。必须完成的任务（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选（2）获得甲方联系人、设计院/主机厂主设计人员、项目进展等信息（3）了解项目中涉及主机是否适合我司产品应用，了解该企业的历史采购纪录（4）填写《项目信息登记表》并定期上报（5）具备条件的项目由相关人员填写《项目立项申请表》并定期上报（6）按流程对《项目立项申请表》进行审批，获得批准的项目进入下一个流程前面的里程碑无下一里程碑深度接触项目立项第13页/共64页