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项目一理解营销沟通会计学第1页/共41页小游戏：画图游戏请大家准备一张纸，一根笔。第2页/共41页任务一 理解营销沟通的含义与作用开篇案例： 名医劝治的失败1、为什么蔡桓公不相信扁鹊说的话？因为蔡桓公并没有感觉到任何的不适，而且扁鹊也并没有细说缘由，所以蔡桓公对扁鹊的说法不以为然，认为其是危言耸听。第3页/共41页开篇案例： 名医劝治的失败2、你认为扁鹊与蔡桓公的沟通有问题吗？如果有。问题出在哪里？有问题，扁鹊为一代名医，医学判断没有问题，但是医生与患者沟通上存在很大的问题，每次发现病情扁鹊都是直截了当地指出对方的身体有病，并没有强调并解释如果不加以治疗会出现的危害，由于沟通不畅，最后蔡桓公重病身亡。第4页/共41页戴尔·卡耐基（美国人际关系学之父） 一个人的成功，只有15%归结于他的专业知识，还有85%归于他表达思想、领导他人及唤起他人热情的能力。“表达思想、领导他人及唤起他人热情的能力”其实就是一个人沟通能力的体现。 情景一 理解营销沟通的含义第5页/共41页 一、沟通的含义首先，思考一下，什么是沟通？第6页/共41页什么是沟通？沟通就是说话，就是聊天沟通就是喝酒，陪客户吃饭沟通是解决问题第7页/共41页什么是沟通？从字面意思上来说沟通就是挖条沟，使水相通第8页/共41页什么是沟通？源：对象水：信息、需求和情感沟：渠道的选择通：理解和共识什么是沟通？第9页/共41页我认为，沟通就是保持两个人的信息、需求和情感，在渠道中畅通，从而形成理解和共识。第10页/共41页一、沟通的含义（课本P5)沟通就是信息的发送者借助一定的渠道，将信息传递给既定对象，并寻求反馈以达到互相理解的过程。沟通是有目的性的、双向的反馈和理解的过程。第11页/共41页二、营销沟通的含义营销沟通是指使用语言、文字、符号或手势、表情等表现形式，对产品或服务的营销进行解释、说明或演示，以促使对方对沟通内容拥有共同的理解、认识或认同的过程。第12页/共41页二、营销沟通的含义 1、营销沟通是一种为实现营销目的而进行的活动。 2、营销沟通是一个双向的交流、反馈和理解的过程。 3、营销沟通培养的是一个沟通者的能力行为。 营销者的沟通能力是在营销工作的实践中培养和训练出来的。案例：王导购的一次成功的销售案例分析：王导购的一次成功销售第13页/共41页李先生之所以购买了王琦推荐的这款电脑，并不是因为王琦推荐的一定比李磊推荐的好，李先生真正选择的是王琦与顾客的沟通方式。案例中王琦通过通俗的语言讲解电脑的功能，不仅能清楚表达，还可以迅速得到李先生的反馈，这说明他在销售产品中是成功的。第14页/共41页情景二 认识营销沟通的表现 营销沟通表现在市场营销工作的各个环节。 1、市场调研 2、产品品牌与包装设计 3、产品销售 4、电话销售 5、网络销售第15页/共41页第16页/共41页情景二 认识营销沟通的作用营销沟通的目的有两个：创建品牌和销售产品1、获得信息情报2、建立销售者与顾客之间的信任关系3、传递产品信息，促进销售4、教育引导第17页/共41页案例：“意外”的关心1、为什么王先生已经意识到与他搭讪的是销售员，还要让对方邮寄药品呢？ 王先生本身是做酒的生意的，深知饮酒伤身的道理，既然有对抗酒精的药品，就尝试看疗效。疗效好的话，自己在销售酒的时候还可以附带销售药品。不仅满足了个人需求，还可以促进自己的产品销售。第18页/共41页案例：“意外”的关心2、美眉向王先生的推销体现了营销沟通的哪些作用？① 获得信息情报：通过王先生选看的书籍以及对话中了解到，王先生是酒厂的销售员，是自己的目标客户。② 建立营销者与顾客的信任关系：在与王先生的对话中，美眉善意提醒“保重身体，容易伤肝等”，其实在拉近彼此感情距离，建立信任关系。③ 传递产品信息，促进销售。 从一步步的销售环节来看，美眉是一个非常成功的销售员，让同样身为销售员的王先生无法拒绝她的好意。第19页/共41页第20页/共41页任务二 掌握营销沟通过程与构成要素 营销人员的营销过程就是一个有效沟通的过程，这个过程包含有目的的提供信息、讲解、说明或演示，不断地进行引导、说服和求得认同，以及这些环节中的交互反馈。第21页/共41页任务二 掌握营销沟通过程 讨论：假设你是一名新入职的家装销售员，公司给你的销售任务是针对“三鼎春天”楼盘的销售推广，那么你的营销工作将会怎么开展？第22页/共41页情景一 策划营销沟通过程 1、信息策划2、信息编码3、信息传递4、信息接收5、信息解码6、信息反馈第23页/共41页1、信息策划对信息进行收集、整理、分析的过程。信息策划过程反映了信息发送者的逻辑思维能力和信息量。信息策划包括确定信息范围、收集信息、信息评估、信息整理和分析。第24页/共41页2、信息编码信息编码是指信息发送