咨询师知识-麦肯锡客户盈利性矩阵.pptxVIP

麦肯锡客户盈利性矩阵 咨询师知识第1页，共14页。 目 录 客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵的应用 客户盈利性矩阵应用步骤 客户盈利性矩阵操作指南第2页，共14页。 客户盈利性矩阵的简介McKinsey的艾略特·罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30％，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。 该研究还依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。 1、简介：第3页，共14页。 客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。 2、用途第4页，共14页。 客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵图：第5页，共14页。 客户盈利性矩阵的应用 应用：第6页，共14页。 客户盈利性矩阵应用步骤1、分析每个客户的成本 应用步骤：客户成本分析售 前 成 本生 产 成 本 销 售 成 本售后服务成本第7页，共14页。 客户盈利性矩阵应用步骤2、计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 3、在成本/价格图中标出这些客户，并界定买主范畴， 富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。 4、制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在 当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。 5、定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且 审查销售盈利性战略。 第8页，共14页。 客户盈利性矩阵操作指南1、以比多数的成本核算还详细的方式分析每个客户的成本 在以下的范畴内明确和确定费用： 售前成本 生产成本 销售成本 售后服务成本 操作指南：分析成本第9页，共14页。 客户盈利性矩阵操作指南2、计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的 净价，要确保将任何折扣、收益等考虑在内 。 第10页，共14页。 客户盈利性矩阵操作指南3、将每个客户的信息 标在以净价为垂直轴线和成本为 水平轴线的图上。依据客户的净价和净成本的高低，将其为四组： 第11页，共14页。 客户盈利性矩阵操作指南4、阐释矩阵的含义并制定战略和支援系统来帮助公司 为创利对其客户进行管理。 建议： 调查公司市场的决策人，根据服务需要、谈判和其 他与净成本有关的变量来确定其购买行为。(2) 了解服务一名客户净成本与其他象规模、年龄、地理 位置和组织等变量之间的关系， (3) 在策略的层次，定价应将客户的成本表现到可以估计 的程度。 (4) 信息系统可能需要修改来提供不仅确立低价需要而且 对谈判和折扣的决策也必要的信息。 第12页，共14页。 客户盈利性矩阵操作指南5、反复进行分析。成本结构和客户都会随时间而改变。客户的盈利性战略象任何战略一样，应该每一至两年评价一次。这需要最新的信息。 第13页，共14页。 打造品牌 再造企业 博众 营销第14页，共14页。