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ZKXY公司产品战略与营销战略分析 为积极响应和落实国家创新驱动发展战略，中国科学院在切实提高科研成果转移转化能力的国家战略的号召下，以“携科技成果或科技服务创业”的方式将科研成果转化为ZKXY公司。该公司于2019年9月成立，其主要规划的业务范围包括网络安全产品的研发与销售、网络安全咨询、网络安全风险评估、网络安全整体方案规划设计服务等。公司目前正处于创业期，其产品及市场均属于研发、拓展阶段。在公司经营上面临运营资金短缺，产品战略、营销战略与实施方面处于空白等问题。 一、ZKXY公司产品战略分析 ZKXY公司规划的主营业务主要面对的客户为组织市场用户。组织市场用户，对于整个信息系统安全方面的主要关注价值点为终端、网络、应用以及数据4个方向的安全考虑。其中应用安全是目前用户认为对其最有价值的，而终端和网络安全对于整体信息系统来说，用户以为价值性不高，能够正常运行即可。数据安全也是随着时间推移，用户逐渐开始认识其价值性。 表1 组织市场一般用户对信息系统安全关注价值点 ZKXY公司在业内的竞争对手有很多已经在市场上成长多年，例如深信服、启明星辰、安恒等。这些企业对于用户价值点已经十分了解，针对用户偏好已经生产出各类产品。例如深信服公司，对于用户关心的应用和网络安全方面已经推出了很多实体产品和服务，对刚被重视的数据安全也随之展开了部署。而对终端安全方面涉猎不多，避免与传统终端防/杀毒软件公司冲突。 表2 深信服对用户价值点匹配度 ZKXY公司想要在成熟的市场中找到一条小而美的出路，可以依据蓝海战略的思维框架，从以下4个方面进行设计：（1）哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除；（2）哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下；（3）哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上；（4）哪些产业从未有过的元素需要创造。 根据以上4个步骤，应剔除和减少业内都比较重视的网络安全和应用安全，避免与其他公司重点业务发生正面冲突，增加相对其他企业不太关注的终端安全和数据安全方面的业务，创造新的资产管理和应急管理价值点，从管理层面补充目前信息安全用户现在未关心、将来会关心的内容。 表3 ZKXY公司“剔除-减少-增加-创造”坐标格 表4 对用户价值点匹配度 综上，依据用户关心的价值点、深信服公司以及ZKXY公司对用户的价值点的匹配度，得出的价值曲线如下。 从ZKXY公司的价值曲线上可以看出，目标客户群体是组织市场中的对终端安全、数据安全以及整体安全管理方面有需求的客户。这类客户的特点是信息系统具有一定的规模，拥有较为完备的网络安全及应用安全防护，但对终端及数据来说，他们具有防范意识，但目前能够应用的产品缺少或较为单一。对于安全管理来说，由于受到信息系统规模的扩大，以往的管理手段同样会面临着失效的问题，所以增加安全管理方式也将成为迫切的需求。 图1 价值曲线图 二、ZKXY公司SWOT分析 1.优势分析 （1）具备技术人才优势。依托中科院人才优势，相对核心技术力量雄厚。 （2）品牌无负面历史。公司刚刚成立，处于品牌建设阶段。 （3）具备中科院内宣传渠道。之前与院内相关院所有业务往来，具备一定的合作基础。 2.劣势分析 （1）资金短缺。公司注册资本全部由知识产权组成，无现金储备。 （2）无企业管理经验。公司现有人员由中科院职工兼职工作。 3.机遇分析 政府注重网络安全。政府已将网络安全立法，并颁布《信息安全技术网络信息安全等级保护基本要求2.0》。 4.威胁分析 （1）产品供应商单一。相关产品供应商单一，无备用供应商。 （2）竞争者转型。传统网络安全产品公司均准备从单一产品供应，转化为网络安全服务供应。 根据SWOT分析可知，目前ZKXY公司处于起步阶段，应避免内部劣势因素，加强品牌建设。因此，选择SO策略为公司创业期的营销战略为首选，即利用核心技术优势以及政府政策指导，在中科院内已合作院所进行试点推广，扩大中科院内用户，建立产品及品牌与客户之间的联系。 三、ZKXY公司营销战略分析 依据SWOT分析，ZKXY公司选择中科院内作为战略市场进行品牌创建。而中科院内客户需要也不是统一的，理论科研单位信息化建设相对试验科研单位的建设较系统、全面，对网络安全更加有需求。因此，需要进一步使用STP理论对战略市场开展分析，进行营销目标定位。 1.市场细分 结合公司现阶段情况，从资金节约性、交通便利性以及客户行为受科研特点影响出发，使用地理位置、客户行为（科研特点）2个变量对市场细分。分为京区重点市场、非京区重点市场、京区一般市场以及非京区一般市场。 表6 市场细分表 2.目标市场 中科院京区直属46家科研机构，京外直属科研机构68家。其中，京区理论研究科研单位42个，非理论研究单位4家，京外大部分科研单位均为非理论研究单位。 表5 ZKXY公司SWOT分析 从细分市场的规