陶瓷销售绝技.ppt

开放式询问技巧 使用目的 开放式的询问 取得信息范例 了解目前的状况及问题点 ·你的房子大概在什么时候交房？你希望磁砖是用在家里哪些地方？ ·了解顾客期望的目标 ·你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？ ·了解顾客对其它竞争者的看法？ ·您认为A牌有那些优点？ ·了解顾客的需求 ·您希望购买的是哪种类型的磁砖？ 让顾客表达看法、想法范例 ·表达看法、想法 ·对保障内容方面，你认为有那些还要再考虑？ ·您的意思是……？ ·您的问题点是……？ ·您的想法是……？ ·你看，这个花色怎么样？ 封闭式询问技巧 封闭式询问的目的 ⑴获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。 ⑵在顾客的确认点上，发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶石之父 ⑶引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。 ⑷缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。 ■ ⑸确定优先顺序 如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？”确定顾客需求的优先顺序。 口风训练 训练什么？ 1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页） 2、说话的语调 3、说话的音量 4、说话时的表情 5、说话时的肢体动作 训练的重要性？ 口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作 不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动，就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字） 演练—— 1、朗读 语速：40~45秒比较适合，注意快慢节奏 音量：注意关键词重音 2、对练 语调、节奏、表情、肢体配合 口风训练的重要性—演练 真情表白 三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！” 问： 对新顾客怎么问—四个小步骤 提出问题—哪些问题 哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等 煽动问题—把小问题变成大问题 有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？ (俗气/没档次等） 解决办法 我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等 产品介绍 精工玉石 对货比三家的顾客怎么问—三个步骤 第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否 第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类 第三步骤：塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点：USP（下页） 二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事 四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要 五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利 产品 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 精工玉石独特卖点 精工玉石 1、复合微晶玻璃，二次烧成 2、微晶玻璃熔块、多重微晶玻璃晶体与高端陶瓷坯体的复合技术。 1、主要竞争产品：石材 2、石材缺点： 1）辐射较大，对人体有伤害。名贵石材放射性可能更大。 2）易风化、褪色。 3）吸水率高，防污能力差 4）不耐酸碱，易受酸雨腐蚀 5）抗折强度低，易开裂 1、环保无辐射 2、亮度高，亮度达到100度。 3、永不褪色 4、超强防污 5、抗酸碱腐蚀 6、抗折强度高 产品 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 精工砖独特卖点 精工砖 1、国际先进的渗花技术或布料技术（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技术） 1、竞争产品：其他品牌抛光砖。 2、一般品牌抛光砖缺点 1）致密度低 2）吸水率高 3）亮度低，不耐磨 4）防污能力低 5）图案细腻度、质感差 1、密度高 2、吸水率低 3、光亮耐磨 4、防污能力强 5、图案细腻、质感好 产品 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 15世纪.com产品独特卖点 仿古砖 1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术 2、底坯采用全玻化瓷质石材 3、面釉采用意大利卡罗比亚公司釉料生产 1、竞争产品：其他品牌仿古砖。 2、一般仿古砖缺点 1）纹理、质感层次差 2）吸水率高，防污较差 3）抗