汽车销售精英培训.ppt

销售顾问培训课程 迎接； 需求分析； 推荐产品或解决方案； 取得承诺； 客户接待的四个流程： * 销售顾问培训课程 望：看客户表现； 闻：听客户诉说； 问：了解客户情况； 切：做客户工作； 客户接待的四种手段： * 销售顾问培训课程 迎接、问候、寒暄； 自我介绍、递名片； 引导客户入座（茶水）； 询问顾客姓名、来店事由等。 第一节 迎接 * 销售顾问培训课程 “顾问”式迎接，左顾右盼，进门就问！ 记住客户，并让客户记住你； 打开买家的“心防”，将顾客引入舒适区； 注意观察客户的举动，弄清谁是决策者，谁能影响决策。 迎接的要点： 顾问顾问，左顾右盼，在门口就得问，要做到“目中有人”。 * 销售顾问培训课程 年龄、籍贯、经济状况、品牌忠诚度、过去使用的感受、家人的意见、朋友的推荐，厂商的信誉、服务态度、宣传、促销，产品的外观、性能、参数、价格，销售顾问的表现等等 影响顾客决策的因素 * 销售顾问培训课程 5W1H法则： 谁是我的客户（WHO）？ 他要买什么(WHAT)？ 什么时间买(WHEN)？ 到什么地方买(WHERE)？ 为什么买（WHY）？ 怎样购买（HOW）？ 第二节 客户需求分析 * 销售顾问培训课程 需求分析项目示例： 单位买还是个人买？ 现款买还是贷款买？ 现在买还是以后买？ 主要是开还是坐？ 有没有到其它地方看过车？ 看过哪些车型？ 用过什么产品？ 对用过的产品有哪些不满意的地方？ 关注哪些地方？ * 销售顾问培训课程 问是需求分析的关键 自己——问 销售需要的是问而非说 多听，多问，少说，言多必失 对方——说 一定要让对方多说 说的越多，透漏给你的信息越多 * 问的方式与特点 销售顾问培训课程 开放式问法 封闭式问法 益 处 主要用来收集客户信息 不知不觉中控制局面 让客户感觉他在主导谈话，给客户制造参与感 有利于打破尴尬局面，创造和谐氛围 判断客户倾向 引导对方的思路 促使客户关注我们的产品 促使客户思考和重新审视之前的想法 选择式问法；反问式问法； 弊 端 需要较长的时间 容易跑题 掌握不当容易使气氛紧张 需要问很多的问题才能够了解情况 * 销售顾问培训课程 问的话题 有关现状的问题； 有关问题的问题； 有关影响的问题； 有关意向的问题 有关需求与回报的问题； * 销售顾问培训课程 问的技巧 注意表情、肢体动作和语气语调； 注意选择合适的问题； 提问前先想好答案； 问简单的、容易回答的问题； 能用问尽量少说。 * 销售顾问培训课程 听影响需求分析的效果 聆听是一种礼貌 聆听能促进顾客对你的信赖 从聆听中你能了解到顾客的信息、倾向，判断顾客的行动 * 销售顾问培训课程 听的四个层次 听懂对方说的话。 听懂对方想说没说出来的话。 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。 * 销售顾问培训课程 听的技巧 用心听； 态度诚恳； 必要时记下来； 重新确认； 不明白就问； 聆听时不做其他的事； * 销售顾问培训课程 赞美是沟通的润滑剂 人都有一个共性，就是都希望获得别人的认同，并且愿意与认同自己的人交往。赞美就是对别人的一种认同。赞美是消除对方戒备心理、快速拉近双方距离的最有效的手段。 * 汽车销售精英培训 引言 在超市买一瓶矿泉水一块五！ 同样的矿泉水，如何能把它卖到三块？ 我能否把它卖到三十块？ 产品本无价，需求创造了价值！ 一瓶矿泉水成本不超过一块！ * 引言 一流的产品 一流的产品 二流的产品 二流的产品 一流的团队 二流的团队 一流的团队 二流的团队 ＋ ＋ ＋ ＋ 的市场 的市场 的市场 的市场 = = = = 一流 二流 一流 二流 市场能不能做好，关键在于： 营销团队 * 目录 什么是销售…………………………………3 销售前的准备………………………………12 销售技巧提升………………………………21 服务决定成败 ………………………………56 * 第一章什么是销售 河北诚实实业集团 销售顾问培训课程HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP * 销售顾问培训课程 销售就是一方将商品提供给另一方以满足其特定需求并获得报酬的过程。 * 销售顾问培训课程 销售的四个要素: 买方（顾客） 商品 卖方（销售顾问） 报酬 * 销售顾问培训课程 销售的特征 商品、报酬双向转移 * 销售顾问培训课程 销售无处不在！ 每个人都是销售员！ * 销售顾问培训课程 为什么要做销售 销售是公司最重要的岗位； 销售是最能体现劳动价值的工作； 销售是最锻炼人的工作； 销售是充满机遇的工作； * 销售顾问培训课程 销售准备 客户接待 （需求分析、谈判沟通 车辆介绍、试乘试驾） 定车交车 售后跟踪