窜货的危害性及对策.docx

窜货的危害性及对策 窜货这个在市场营销学经典理论着作中难觅踪影的名词，却始终牵动着企业营销人员的神经。在市场上有句俗语“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”，可见营销人员对窜货是又爱又恨，无法摆脱。 窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。 由于恶性窜货给原有的销售网络带来十分严重的破坏，有百害而无一利，所以很多厂家“谈窜色变”，并且制定了许多严厉的政策来加以防范。 窜货现象的表征可以分为两大类型： 1、非主流经销商主动出击型。这类经销商由于各种原因没有取得厂家某一品牌产品的市场代理权，为了获得不当利益，其利用地区差价，从异地经销商手中购得产品，然后低于当地市价抛出。 2、主流经销商和厂家业务员联合作战。这种情况主要发生在同一企业不同地区业务员之间以及不同经销商之间为争夺某一企业有限品牌资源而为之。 窜货的危害性主要表现在： 1、经销商对产品品牌失去信心。窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响。 2、混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。 3、窜货现象导致价格混乱，产品在通路上形象受挫，渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。 传统的几种管理途径： 1、运用技术手段，如从颜