窜货的主要表现形式与种类.docx

直面窜货 引言 随着商业竞争的加剧，中国市场在经历了广告大战、促销大战、CI 大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，通路的建设与竞争又成为市场竞争中新的焦点。一些敏锐的经营者意识到了中国市场上 通路的一些剧变，并开始投入大量的人力、物力和财力进行通路的 建设与争夺。但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一 个市场营销学中没有的概念，却往往又是销售实践中让销售人员头 疼不已的问题——窜货，即产品的越区销售，是跨区域销售一种比 较常见的营销顽症，又被称之为倒货，冲货。 市场中流行一种观点：“没有窜货的销售是不红火的销售，大 目 录 引言 窜货的主要表现形式窜货的种类 窜货的源头(1) 窜货的源头(2) 窜货的控制(1) 窜货的控制(2) 窜货的控制(3) 结束语 量窜货的销售是很危险的销售。”那么，窜货在市场上到底有何表现形式？它对销售到底有何影响，影响有多大？它的源头到底何在？经营者到底该如何应对与控制窜货？下面笔者将对上述问题一一作出剖析。 窜货的主要表现形式 市场中窜货的形式多种多样，五花八门。营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下 都有可能窜货，即便是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。而且在窜货的过程中八 仙过海，各显神通，使得窜货在市场上的表现形式更是层出不穷，缤彩纷呈。那么在如此令人眼花缭乱的市场下，经营者更应该拨开层层迷雾，对窜货的形式有清晰的认识与把握