窜货管理控制方案.docx

一、市场背景 窜货管理控制方案 本公司近几年经历了一个高速发展的阶段，今年各项业绩指标更是屡创新高，尤其是销售额指标比原计划翻了两倍，但随之而来的窜货现象也是层出不穷。 二、术语解释 窜货是指未经过公司许可，经销商将公司产品销往非所属区域的违约经销行为。 窜货证据是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，如窜货产品编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。 三、窜货现象分析 目前窜货现象主要存在于同一市场内、不同市场之间和交叉市场之间，具体分析如下表所示。 窜货现象分析明细表 串货现象 ◎ 主要表现 某二级批发商将货倒到另 窜货货源 ◎ 总经销 ◎ 产生影响 市场价格下 同一市场内的窜货现象 ◎ ◎ 一二级批发商 某二级批发商将货倒到另一二级批发商的下家，反之相同 某二级批发商将货倒出该 ◎ 二级批发商 ◎ 外地经销商 ◎ 厂家直 ◎ ◎ 滑 促销费用攀升 客户忠诚度 下降 市场，货物外流 接进货 ◎ 市场基础松 不同市场之间的窜货现象 ◎ 甲地总经销将货倒到乙地某一经销商处，再由该经销商分销到乙地总经销的下家 ◎主要以小 宗 货物为主动，一旦有 ◎ 主要以 小 宗 货物为主 动，一旦有 强有力的竞品 进 入 市场，就很容易受挫 ◎ 厂家直 ◎ ◎ 利 润 下 降 容易造成价 接提货 ◎ 其他经销商 ◎ 其他分 公司 ◎ ◎ 格混乱 市场占有率下降 分销商的忠 诚度下