从老太太去买苹果的故事分析销售方法.docx

本页仅作为文档封面，使用时可以删除 本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March 从老太太去买苹果的故 事分析销售方法 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。 1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又 甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求都无效介绍，做不了单） 2、商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很 甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） 3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道： “我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤” 老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊” 商贩答道：“我的苹果