销售原理及技巧.pptVIP

赞美的方法 1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。 第二十九页，共六十九页。 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 第三十页，共六十九页。 销售十大步骤 第三十一页，共六十九页。 销售的十大步骤 （一）准备 （二）良好的心态 （三）开发客户 （四）建立信赖感 （五）了解客户需求 （六）产品介绍 （七）解决顾客的反对意见 （八）成交 （九）转介绍 （十）售后服务 第三十二页，共六十九页。 一、准备 1、身体形象准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、客户信息的准备 第三十三页，共六十九页。 二、心态 积极心态 学习心态 第三十四页，共六十九页。 三、开发客户 二八原则 锁定黄金客户 放弃不良客户 第三十五页，共六十九页。 不良客户的七种特质 　1、凡事持否定态度 2、很难向他展示产品的价值 3、即使成交了也只是一笔小生意 4、没有后续的销售机会 5、没有做产品见证或推荐的价值 6、他的生意做得很不好 7、客户地点太远 第三十六页，共六十九页。 黄金客户的六种特质 1、对你的产品和服务有迫切需求； 2、对你的产品或服务持肯定态度 3、有给你大定单的可能 4、是影响力的核心、权利中心 5、财务稳健、付款迅速 6、客户办公室或者他家离你不远 第三十七页，共六十九页。 开发客户资源的 11种方法 1、参加专业聚会 2、朋友亲戚的转介绍 3、顾客推荐 4、顾客转介绍 5、请有影响力的人施 加影响 6、善用黄页 7、专业报刊杂志 8、路牌广告、户外媒体 9、专业名录公司 10、114查询台查询 11、网络查询 第三十八页，共六十九页。 四、建立信赖感 如何在销售过程中让顾客快速信赖你，你认为有哪些方法？ 第三十九页，共六十九页。 建立信赖感 客户见证 身边的物品 权威见证 问话 聆听 一大堆名单 看起来象个好产品 基本的礼仪要懂 第四十页，共六十九页。 五、了解客户的需求 不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。 第四十一页，共六十九页。 基本公式 NEADS 第四十二页，共六十九页。 NEADS N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事？ S 解决方案 第四十三页，共六十九页。 六、产品介绍 我们既不是快递员，也不是讲师。 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 第四十四页，共六十九页。 1、专业水准，对自身产品非常了解； 2、对竞争对手产品非常了解 3、配合对方的价值观介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处； 5、然后扩大产品可带来的快乐与可避 免的痛苦； 6、最后告诉他可行性。 如何介绍产品？ 第四十五页，共六十九页。 1、不贬低对手 2、拿自己的三大优势与对手三大弱 点做客观的比较 3、USP独特卖点 如何与竞争对手做比较？ 第四十六页，共六十九页。 七、解决顾客反对意见 推销是从拒绝开始， 成交是从异议开始。 “嫌货才是买货人” 第四十七页，共六十九页。 解决反对意见下面哪种方式比较好 1、说？ 问？ 2、讲道理？