窜货 文档分析和总结.docx

一、 对于京东商场的窜货，你认为创维应如何应变才能既保住经销商信心， 也维持线上的销售和人气？ 合理划分区域和市场改变原来的销售区域，不同区域，不同经销商，线上线下规化不同区域。合理划分区域和渠道，保持区域内经销商密度合理(保持县级市场内二批商密度合理)， 经销能力和经销区域均衡合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货。 产品外包装区域差异化。产品商标颜色差异化区分、产品包装、规格颜色差异化区分、产品编码差异化区分，使用文字、字母、图形区分标明销售区域。 利用产品包装差异化创维能准确地监控产品的去向，使得经销商在窜货上有所顾忌，不敢贸然行动。即使发生了窜货行为，企业也可以追踪产品的来龙去脉，为创维企业处理窜货事件提供真凭实据。 制定合理的价格政策，建立合理的差价体系。创维在确保销售网络中各个层次各个环节的经销商都能获得相应利润的前提下，根据经销商的出货对象，规定严格的价格，控制好每一层级的利润空间，以防止经销商跨越其中的某些环节进行窜货活动。 制定合理的激励政策，注重过程返利与销量返利相结合 年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。 多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运