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窜货的原因及控制 窜货本质原因：价差与渠道重叠一、价差。 价差如流水，产品也总是从价格低的地区流向价格高的地区。生产企业如果存在价格体系控制问题，就有可能导致差价太大，主要存在以下价格差别： (1)地区价差太大。使产品从价格低的地区流向价格高的地区。(2)季节价差太大。导致一些代理商乘淡季屯货。 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利。 大小客户价差。大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 二、销售管理政策失误。 年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。甚至贴现窜货。 年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈窜货。 商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。 或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然 低价窜货。 三、代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益。 商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地