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六.把握时机好成交 深刻领悟 一是在你介绍产品时，客户不断点头。 二是客户问，价格能优惠一点吗？ 三是客户问，售后服务有保证吗？ 四是客户突然说，行，我同意这一点。 当你看到这种苗头刚一出现，就应该快速提出成交的要求。 案例：课程推广 第四十九页，共七十页。 第三篇 超级成功行销的六大准则 一.行动才能行销 二.一听 二看 三行销 三.充分运用倾听和赞美的力量 四.了解恐惧的原因彻底克服它 五.观察与测试 六.言行尊重 坚持成交 第十七页，共七十页。 一.行动才能行销 深刻领悟 行动才能行销。 现在就去做！ 行动可以改变一个人的态度，使他由消极转化为积极，使原先暗淡无光的生活变得生机勃勃，丰富多彩。 案例：王大姐 语言影响行为 第十八页，共七十页。 二.一听 二看 三行销 深刻领悟 一看 二听 三行销。 把握住雪中送炭的机会，你就有无穷的发展机会。 案例：信用卡 第十九页，共七十页。 三.充分运用倾听和赞美的力量 深刻领悟 要用80%以上的时间去倾听和赞美客户。 作为一名合格的业务员，养成倾听和赞美习惯，是再重要不过了。 案例：十佳青年 第二十页，共七十页。 四.了解恐惧的原因彻底克服它 深刻领悟 所谓的恐惧，其实就是一种无知的表现。 克服恐惧的最好办法不是勇往直前，而是首先要对它有一个彻底地了解。 案例：煤气罐 暴风圈 ? 第二十一页，共七十页。 五.观察与测试 深刻领悟 最优秀的业务员都善于观察，并通过观测去发现往往被大多数人所忽略的小线索，并从中挖掘出巨大的潜在的市场需求，迅速行动，收获多多。 测试是避免风险的有效手段。 通过测试你会发现其实80%的利润来自于20%的业务。 思考与练习： 1、? 结合自己的业务做一个获利能力分析 第二十二页，共七十页。 六.言行尊重 坚持成交 深刻领悟 行销的核心是：关心顾客 理念是：尊重（同理心） 坚持 原则是：把挫折当挑战。 第二十三页，共七十页。 第四篇 强力行销的六种基本策略 一.四步行销策划 二.立体增加收入法 三.痛苦快乐法则 四.焦点法则 五.要做就做第一 六.大量复制行销法 第二十四页，共七十页。 一.四步行销策划 深刻领悟： 1、四步行销策划（1）功能（2）特色（3）利益（4）证据 。 2、让客户充分感受到你给他的无法抗拒的利益。 3、要有有力的证据，最好是名人和媒体的证据。 案例：卖牛 ? 第二十五页，共七十页。 样板示范—马爹利红酒推销 1、特性 特点度数低、不易醉、不上头、消费层次广。 时尚没有红酒，酒店缺少浪漫情调、不够档次。 功能促消化、降低胆固醇、软化血管、美容养颜。 颜色法国红：吉祥、神秘、富贵。 吸引客户喝红酒文明、不易闹事、优雅。 2、特色优势 好象没什么优势，总结后大家都吓一跳。 产品法国名牌、有120多年历史、酿酒世家、原装进口。 合法性有中国海关、卫检证书、法国葡萄酒协会认证。 产地法国的波尔多-最佳葡萄酒产地。 比较优势色-深而丰满、香-舒适怡人、味-口感好。 送货上门随叫随到，一瓶也送。 第二十六页，共七十页。 样板示范—马爹利红酒推销 3、利益 利润有效的促销措施、38%的利润率。 无任何风险零风险无条件退货。 万元大赠送进一万，送一万的促销赠送品。 零投资代销。 4、证据 各类证书产地、授权、海关、工商、卫检。 样板示范世界各地的有关产品报道、效益好的售点参观提供电话、地点负责人姓名。 第二十七页，共七十页。 二.立体增加收入法 深刻领悟： 只有三种增加业务收入的方法： 1、增加客户数目。 2、增加每一客户的单笔平均交易量。 3、增加客户的回头率。 第二十八页，共七十页。 三.痛苦快乐法则 深刻领悟： 1、人的一切行为都是为了逃避痛苦和追求快乐。 2、为了长远的快乐，人们可以忍受暂时或目前的痛苦。 3、为了避免永久的痛苦，人们可以放弃眼前的快乐。 4、成功销售就是要在痛苦和快乐之间创造一种巨大的拉力。 案例：减肥 牙膏 口香糖 ? 第二十九页，共七十页。 四.焦点法则 深刻领悟： 用雷射，你可以凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你创造了一项类似雷射、强有力的能力时，你便可以主导市场。这就是凝聚的力量。 要做激光，不要做太阳，因为你不是太阳。 当一家公司资源分散时，它就丧失了它的力量 。 案例：荷兰的麦当劳 30岁的女人（头发的故事） 第三十页，共七十页。 惨痛的代价 自1986年生产出我国第一根火腿肠开始，春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70%，资产达29