营销执行战前准备.pptVIP

项目阶段性推广策略——诉求点 楼盘常规阶段推广主题 时间 形象诉求 公开发售 产品信息诉求 销售信息诉求 公开发售前期 公开发售中后期 客户情感诉求 社区文化诉求 促销活动 社区文化诉求 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 第六十三页，共一百页。 卖点筛选 地段、户型、环境、社区、发展商品牌、配套 卖点整合 概念嫁接、整合资源、营造梦想 包装推广 根据园林特色、建筑风格配合项目主打卖点制定 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目推广卖点挖掘 第六十四页，共一百页。 公关活动的形式 产品推介会、新闻发布酒会 工程进度上的结点活动（项目动工、封顶、外立面落成、会所开放） 项目的客户登记活动 样板间、园林开放活动 开盘仪式 各种节日的促销活动 项目阶段性社区活动、小区入住活动 客户嘉年华会 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目推广与公关活动 第六十五页，共一百页。 Chapter 2 各营销计划模块工作安排 Part 1：营销方案执行模块 Part 2：营销硬件控制模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块 第六十六页，共一百页。 营销硬件控制模块 销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址建议 样板房的户型设计及风格设计 模型、效果图等销售道具设计 展览会的设计制作 Chapter 2 Part 2：营销硬件执行模块 第六十七页，共一百页。 项目工地附近。 便于客户寻找。 标示性明显。 1、人口门厅； 2、项目展示区（模型）； 3、接待、解说与洽谈区； 4、销售前台； 5、会议室； 6、财务、合同室； 7、文字处理与档案管理； 8、化妆更衣室； 9、洗手间 10、多功能活动室。 销售中心的功能分区 销售中心选址原则 销售中心选址及功能建议 Chapter 2 Part 2：营销硬件执行模块 第六十八页，共一百页。 直观描绘装修后的房产 直观地呈现未来的生活 激发客户的购房欲求 Chapter 2 Part 2：营销硬件执行模块 样板间的设计目的 第六十九页，共一百页。 景观朝向最好，展示性最强 中式古典的繁华、禅意、宁静和儒雅；欧式古典的庄重、精致、奢华和典雅；现代的个性、明快、实用；北欧的简约和恬然；日式的温情与淡雅…… 样板间户型选择与风格设计 户型选择 风格建议 户型素质最差，销售难度最大 Chapter 2 Part 2：营销硬件执行模块 第七十页，共一百页。 开盘前期工作准备 销售文件准备到位 销售派发资料准备到位 现场销售管理文件 预售许可证、中原代理牌 楼书 来访客户调查表 借款协议（针对借首期款客户） 户型单张 成交客户调查表 预售（或现售）合同 DM单张 来访客户登记表 销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等） 完全生活手册 销控表 查丈报告、最后图纸 其他相关资料 日报、周报、月报表 财务收据、POS机 折页 销售人员签到本 银行按揭资料、律师行、公证处资料 投资手册 ? 物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说明书 公司刊物 ? 开盘物料到位 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 第三十一页，共一百页。 开盘前期准备工作 通知客户并进行梳理 通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 第三十二页，共一百页。 开盘前期准备工作 售楼处现场布置彩排 开盘解筹当日售楼处的布置主要从以下两方面进行： 售楼处的功能分区 解筹路线的合理化 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 第三十三页，共一百页。 内 场 售楼处的功能分区 外场 销控区 交款区 财务复合区 签约区 签约复合区 选房缓冲区 车位选购 传单 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 第三十四页，共一百页。 售楼处的功能分区 外场布置 排队等候区 媒体接待区 表演区 选房等候区 返回 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 第三十五页，共一百页。 售楼处的功能分区 销控区 区域工作内容：填写销控单/报销控/复核 ； 人员分配：每岗位配备一人 主销控、填写销控单、销控表（销售经理） 核对销控单、销控表是否有误（销售经理） 协助现场选房调度 销控板帖纸销控 传销控纸传递 维持现场秩序 主