中原华置西锦城销售致胜之战培训讲义.pptVIP

开发商：华人置业 总占地：110亩 总建面：45万方 容积率：4.5% 总套数：2826户 华置西锦城 香港华人置业集团在成都开发的首个鼎力之作！ “他”就是华置·西锦城 你对出租车说：到华置西锦城，没人知道，但你说到万科西岭，都知道！ 第十页，共五十二页。 新政主要思路：增供应、压需求、抑投资、严监管； 急药 过渡药 缓药 4月15日 　　国务院常务会：贷款买二套房首付不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。 4月17日 　　国务院：房价过高地区可暂停发放第三套房贷，对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。 4月21日 　　住建部：未获预售许可项目房企不得收定金。房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目在10日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售。 然，时不利兮，天有不测风云，10年4月，新政从天而降！！！ 第十一页，共五十二页。 目标解析 第二部分 第十二页，共五十二页。 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 上半年，计划任务2.5个亿，实际完成1.5个亿！ 10月 11月 12月 下半年,计划任务1.5个亿,追加到2.5个亿！ 2010年度目标,4个亿! 2010年，年度目标4个亿！ 第十三页，共五十二页。 1、以套均价90万计，月均须完成45套，金额4250万！ 2、以到访客户转化率10%计,月平均450组，方可顺利达到目标！ 当时现状：日来访周一到周五2-3组,周六周日均来访5组,周均来访25组。 结论：理想很丰满，现实太骨感！到访情况和实际目标差距4倍？？？ 半年2.5亿销售额，意味着？ 第十四页，共五十二页。 战役战果 5个月期间，共销售房屋263套，销售金额2.59个亿,销售率为100%，为公司创佣233万元！ 10月 12月 8月 7月 9月 实际完成 27套 2570万 57套 5370万 73套 6680万 23套 2760万 46套 3980万 42套 4580万 11月 我们卖得都是三高户型，我们不是一线开发商，而我们比周边一线开发商的万科的房源贵了近1300元/平米； 第十五页，共五十二页。 战役战果 短短5个月的时间，为甲方溢价近100万（销售的房屋10%只用了基础优惠，10%用完了甲方给的全部优惠，有近80%的房源没用完优惠）。 由6月16套，到7月27套，到8月46套到9月57再到10月的73套，在数字的背后，我们看到的是成交直线拉升。我们讲得是的是费效比! 第十六页，共五十二页。 华置·都汇华庭 中原成功牵手华人置业！ 2011年1月18日，接到招标通知书！2011年2月20日，顺利签下华置西锦城的营销代理权！2011年7月1日，签下了华置在成都核心位置的东大街“华置都汇华庭”的代理权！我相信，在我们的努力下，2013年启动华置广场，中原还能再继续牵手！ . 华置西锦城 成功签约两个项目 第十七页，共五十二页。 面临困境 第三部份 第十八页，共五十二页。 等待我的，是？ 2010年7月，我和新政，一前一后来到西锦城！ 开发商领导换届！受新政影响，销售业绩由3月112套到下滑到6月的16套。新调来的营销总监想重招代理公司。而在同一时间，华置的另一个项目“华置都汇华庭”引进了嘉联和思源进行联代，听说嘉联负责人和甲方营销老大之前是熟人，甲方两个项目都想让嘉联来做！ 第十九页，共五十二页。 就可以参予二期营销代理“竞标权”！ 公司领导非常重视此项目,国为项目组一年为公司创佣近600万,经过协调,最后，甲方同意,2010年下半年不再续约,签一个临时协议,重心放在都汇华庭，西锦城项目没有营销费用，目前只余下263套房，年底前中原团队若完成在售房源的90%！ 等待我的，是？不签约,签临时协议! 第二十页，共五十二页。 思考:如何在夹缝中求生存? 第二十一页，共五十二页。 破局策略 第四部份 第二十二页，共五十二页。 对外：解决来访!项目正常来访月均100组，意味着350组的客户需要通过渠道来访！ 对内：将团队转化率从5.6%提高到10%！一期清盘!将优秀人才流失率控制在5%! 邓爷爷说：两手抓，两手都要硬！ 对外抓来访，对内抓成交！ 战术思考 第二十三页，共五十二页。 多渠道全面撒网，责任到人，定向拓展客源！ 渠道突围战 营造热烈氛围，增加利益驱动，团队鼎立配合！ 成交攻坚战 强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新! 信心保卫战 破局策略:三大战役 第二十四页，共五十二页。 渠道突围-战前分析 客户的主要